【课程背景】
新疆农行某分行零售业务面临稳存增存与同业竞争、客群分群分层精细化维护、一线员工营销能力提升、以及消保投诉应对等多重课题。当地土地播种面积达180万亩，种植作物覆盖6月至12月，契合农业客群资金周期。为系统提升网点一线员工零售产品营销与客户深度经营能力，特设计本课程。
【课程收益】
1. 建立个人客户经理能力模型与画像，明确岗位能力边界与优秀素质要求。
2. 掌握PBC法则、ADR技巧、GAP原则等客户简单营销开场与转介绍话术。
3. 运用KYC漏斗提问、FABE、LSCPA、SPIN等工具开展深度复杂营销与顾问式销售。
4. 掌握行外吸金四类场景打法与客户精细化管理（职业/财富/生命周期维度）。
5. 理解客户资金留存转化路径与投资者适当性管理合规底线，规避销售风险。
◆【培训对象】
银行网点一线员工（零售条线客户经理、理财经理及新入职大学生）
【课程时长】
1天（6小时）
【授课方法】
理论讲授 + 案例分析 + 小组研讨 + 情境模拟 + 角色扮演
◆【课程大纲】
第一讲个人客户经理的画像与能力模型
一、个人客户经理的能力界定
二、优秀客户经理的素质模型
第二讲客户的简单营销
一、PBC法则下的客户销售开场
二、ADR技巧与转介绍话术
三、GAP的客户沟通原则
第三讲客户的深度复杂营销
一、客户KYC的漏斗式提问法
二、KYC的四象限基础沟通与九宫格深挖技巧
三、FABE的产品营销
四、LSCPA的客户异议处理步骤
五、顾问式营销
（一）FORM模型下的客户画像处理
（二）SPIN顾问式营销案例拆解与SPIN技巧
第四讲行外吸金与客户精细化管理
一、行外吸金之网点定位
二、四类场景的行外吸金技巧
（一）农区网点的行外吸金技巧
（二）社区网点的行外吸金技巧
（三）商区网点的行外吸金技巧
（四）园区网点的行外吸金技巧
三、客户精细化管理
（一）6大职业维度下的客户精细化管理
（二）3大财富等级下的客户精细化管理
（三）5大生命周期下的客户精细化管理
第五讲客户资金的留存与转化及投资者适当性管理
一、客户资金的留存与转化
（一）客户经营生命周期5阶段的差异化留存策略
（二）从存款转化AUM的留存策略之资产配置
（三）从存款到理财的转化之投资理念疏通
（四）从存款到保险的资金留存之保险客群化与场景化营销
二、投资者适当性管理
（一）《商业银行理财产品销售管理要求》
（二）《金融机构客户适当性管理办法》
（三）《商业银行代理销售业务管理办法》
