农业经理人 | 接地气,农产品过剩,新农人这样干才有活路

你种的水果、蔬菜、粮食产量一年比一年高，可到收获季节，收购商给的价格一年比一年低。去年柑橘一亩地还能赚两千，今年连肥料钱都回不来。这种事我见得太多了。干了十二年农业经理人，带过七个合作社、两个家庭农场。农产品“丰产不丰收”根子在哪？不是你不努力，是你只盯着地里的活，没盯着市场上的活。今天我就把压箱底的几招说给你听，全是别的农民试过、管用的。

别把粮食收到家里才打电话找贩子。2025年山东金乡一个种蒜的小伙子，提前跟当地一家调料加工厂签了合同，蒜还没种下去，价格就锁定了。那年蒜价跌了一半，他一亩地还保住了四百多块的利润。怎么找？三条路：跑一趟县里的供销社。供销社现在不光卖化肥，手里有大把企业订单。联合村里四五家种植户，凑够三五百亩，直接找农产品加工厂、连锁超市的生鲜采购部。你一个人别人看不上，十个人就好谈了。实在找不到，就别种大路货。今年蓝莓、果蔗、柑橘都过剩了，你还跟风种，不亏你亏谁？种点小众的、有特色的，比如黑糯玉米、水果萝卜，竞争小。如果你想省事，就直接加入合作社。 我们县有个合作社，统一买种子、统一打药、统一卖果，社员只管种好地，去年每人分红比单干的多拿了一万八。

你手里那些个头小、有疤的果子，正常卖没人要。但你要是把它切成片、烘成干，或者榨成汁，那就是另一回事了。河北沧州有个种梨的，每年有三分之一是残次果。前年他和一个做梨膏糖的小厂合作，残果按一斤八毛钱收，比好果低，但总比烂地里强。后来他自己花两万块钱买了台小型烘干机，自己烤梨干，一斤能卖到十五块，利润翻了好几倍。你觉得自己没那手艺？好办。周边的饮料厂、罐头厂、饲料厂，你挨个打电话。你就问：我送原料给你，你帮我加工，咱俩分成。很多厂吃不饱，巴不得你来。最狠的是湖南保靖那个做法。县里一个加工企业，一年收了两万四千吨滞销的柑橘次果，做成了果浆和果胶。农民保住了本钱，企业赚了钱。

为什么每年蔬菜水果一到上市季节就暴跌？因为大家都在那几天卖。你要是能存上一两个月，等货少了再出手，价格自然就上来了。云南景谷县一些种桃的农民，原来桃子熟了只能当天卖，收购商给多少就是多少。后来政府补贴建了冷库，他们把桃子存起来分批卖，一斤多卖五毛到一块。一年下来，冷库的钱就回来了。冷库贵不贵？一个五十到一百吨的小型冷库，总价大概十来万。国家有“农产品产地冷藏保鲜设施建设”项目，能补贴30%到50%。你自己出五六万就够了。如果还嫌贵，就跟周边几户合租一个，按吨天付费。

你别觉得直播是年轻人玩的。我见过一个六十岁的老农，普通话都说不好，每天傍晚在桃园里开直播，就拍他摘桃、装桃。一个多月攒了三千多粉，光微信上就卖出去八千多斤桃，比贩子给的价格高一倍。你不需要什么专业设备，一台手机就行。抖音、快手、微信视频号，每天固定时间播半小时，讲讲你是咋种的、咋施肥的，看着真实，就有人买。除了直播，还有几条路子：上多多买菜、美团优选，按社区团购的规格（一到三公斤小包装）供货。找本地企事业单位的食堂，长期供应。参加每年秋天举办的农博会、丰收节，带样品去摆摊，现场能认识不少批发商。

你说你种地从来不买保险，觉得是浪费钱。我告诉你，这两年很多人就靠保险翻了身。国家现在推“保险+期货”，什么意思？就拿养猪来说，你和保险公司签个合同，约定一斤猪肉保险价是八块。市场上要是跌到六块，保险公司把那两块的差价赔给你。保费你自己只掏20%，剩下80%政府出。2024年河南一个养猪场，猪价大跌，靠保险赔了四十多万，不然就破产了。还有各种补贴，你每年都要去问。耕地地力保护补贴（基本上种粮就有）、种粮一次性补贴（农资涨价了就有）、农机购置补贴（买烘干机、包装机、分选机都能报）。有些地方对撂荒地复耕种粮，一亩还给三百块钱。你别嫌麻烦，去一趟乡镇农业服务中心，把材料交上去，钱直接打到你的卡上。

最后说几句掏心窝的话农产品过剩，不是你一个人的问题，是整个行业的结构性矛盾。但你不能干等着别人来救。上面这五步，你不用全做，选一到两步，三天之内去办：要么打一个电话给供销社，要么申请一个冷库补贴，要么架起手机开一场直播。我见过太多新农人，本来地种得挺好，就是因为不懂经营，被价格周期打趴下了。反过来，也见过不少聪明人，把滞销的果子做成干、存进冷库、挂在网上，活得好好的。2026年，别再靠天吃饭了。你得靠脑子吃饭。—— 一个农业经理人的真心话

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