干农业的头号杀手:不是天灾,不是行情,是“爱折腾”

我有个困惑：2019年进场，2020年种植，主栽品种“阳光玫瑰”，政府重点扶持，百果园包销，坚持精品理念的颜大华（连云港佳茂农业科技有限公司法定代表人）种葡萄居然没挣钱，还在这200多亩土地上折进去1500万元。

没等回本，今年他又挖了“紫香妃”（“夏黑”芽变）和24亩“阳光玫瑰”，全部改种“黑皇”。原本“三驾马车”并行的品种结构，变成了以“黑皇”为主、“阳光玫瑰”为辅的新格局。

“前几年百果园给你什么价？”我追问原因。

2022年，百果园只给他15元/斤的采购价，而同期雨露空间给桐乡大圣果园的价格是28元/斤，差距悬殊，让我动过“挖墙脚”的念头。无奈颜大华抱紧大腿不放，我只好作罢。

颜大华的“阳光玫瑰”（左和中）和市场上的果子对比

“最早给到22元/斤，去年到手价12~13元/斤。”颜大华话锋一转，“现在百果园的用量也变少了。以前他们看的是品质，谁的货好就要谁的；现在看的是谁的货能让他们赚更多的钱。”

这不是特例。当消费市场发生质变，所有渠道都在重新定位，雨露空间也不例外。

“就去年的行情来讲，这个价格还可以，是你的产量不稳定吗？”我继续追问。

“对！”颜大华解释道，“我种的那年正好是‘阳光玫瑰’最疯狂的一年，苗都订不到。当时种的苗是东拼西凑弄来的，有的长得好，有的就……”

不同砧木的“阳光玫瑰”生长结果表现不同

“跟砧木有关？”这事我好像听圈内人提起。

“现在来看，还是‘贝达’砧木最合适，什么5BB、3309都不行。”颜大华接着分析，“还有一个原因，是我对连云港的气候不熟悉。为什么5BB砧木不适合在这里种？它根系扎得深，前期长得很好，等新梢长到20厘米时，就没力了。因为地温还没上来。”

为解决这个问题，他去年又花了10来万元，拉了1700吨蘑菇渣铺在土壤表面，人为让根系上浮，以适应浅层地温。

已经长满架面的葡萄一字形

“跟树形有关系吗？”我想起当时在园子里看到的景象：新梢生长不整齐，离主蔓越远，生长越弱，甚至不萌芽。这跟他自创的种植模式密切相关——地下部半限根，地上部一字型树形，左右各延伸8米，总长16米，极可能是地下部与地上部不匹配，从而导致“鞭长莫及”的问题。

“我现在要改成双H型。”颜大华指了指今年在行间新种的小苗，“原来的株距是16米，现在改成8米；然后把行距加大，做成双H型。这样树冠更大，树势更加均衡，品质会更好。”

我原本设想的方案是：把单侧主蔓长度从8米缩短到4米，以维持上下平衡；没想到他又把行距从2.6米放大到7.8米，追求左右平衡。这不仅密度变稀了，难度系数也变高了。

计划培养双H形的幼树

“这样几年才能成形？”我算经济账。

“培养两年，第三年就可以达到2500~3000斤/亩。”颜大华自信满满地说，“按10元/斤的价格算，结果两年就能回本。”

如果把这个方案复盘到建园初：2020年定植，2022年投产，2023年收回成本，还能预留两年的盈利窗口。品种没错，理念没错，种植模式微调，销售渠道不变，砧木的坑难以避免……绕了一圈，我还是搞不清楚，究竟错在哪里？

“凤凰佳园是第几年回本的？”我再往前倒推，把注意力退回到颜大华种水果的始发地——张家港。2009年建园，120亩土地，主栽桃子。我所尝过的“极品水果”中，有两种产自这个果园。

颜大华和他种植的“金霞油蟠”（2016年）

“两三年就回本了。”他兴奋地回忆起当初的营销策略：第一年的桃子全部送给当地政府部门和企事业单位品尝。因为品质优良、品控严格、包装精美，迅速打开销售窗口，并顺带做起了“桃贩子”的生意——从阳山采购好桃，进行分选包装，以弥补自有基地早期的产能不足。

2011—2012年高峰期时，客户需要在门口排队买桃。但好景不长，“八项规定”的出台切断了政府采购的渠道，颜大华转而主攻企业送礼和家庭消费，同样实现产销平衡。我2016年第一次踏入凤凰佳园时，他的“金霞油蟠”已经卖到50元/斤。

“八项规定之前是一个阶段，八项规定之后到疫情期间是另一个阶段，这两年又是什么情况？”我把他近20年的种植历史分成两个“时代”，然后问现状。

凤凰佳园的水蜜桃礼盒装（2016年）

“这两年不好卖。”颜大华摇了摇头，神态也跟着黯淡下来，“前年还过得去。去年我只卖掉1/3葡萄，剩下2/3都给了百果园；桃子只剩下10亩，我放在库里存了一个月，卖到8月25日才结束。”

“那价格呢？”我追问道。

“价格我没变。”颜大华说，“去年一盒桃子，最便宜的卖188元，最贵的卖280元；葡萄一般卖280元/盒，4串，大概5斤左右，最贵的卖88元/斤。”

“现在这种形势，这个价格也很难撑得住。”我提醒道。销量的断崖式下跌就是最残酷的实证。

“阳光玫瑰”的结果状

“我弟弟也跟我说：我们的价格太高，流失了很多客户。”颜大华说，“我今年两条腿走路，一部分可以走性价比，但顶级的价格还得有。因为来我们这里的高端客户还是多，他们会问有没有更好的，我们就要做这些不差钱的人的生意。”

“那你唯一的出路就是减量，现在扛这么大面积，没办法弄。”我提到雨露空间创始人胡志艺的观点：只做和产品匹配的核心客户。

“但量太少了也不好做，一个品种也得五六十亩。”颜大华提出自己的品牌设想，“哪怕在嘉兴水果市场，只要你的品质跟别人不一样，就像‘楼铁源’一样，把自己的品牌打出来。前几年要舍得打广告，让大家免费试吃，吃了好吃他肯定会买。”

颜大华在观察“黑皇”挂果状和上色情况

我笑了笑，发现他也有路径依赖。私域营销是小池塘摸鱼，直接面对消费者；批发市场是汪洋大海，跟消费者还隔着两条巨大的鸿沟，玩法完全不同。我没有直接否定他，只是举了几个例子：“楼铁源”在更换品种，断臂求生；“吴小平”在缩减面积，退出渠道供应。

种种迹象表明：他想走的这条路已经越走越艰难，那个“买水果好像不要钱似的”时代已经过去了。

“你还有一个桃园现在怎么样了？”我想起他在连云港还有200亩桃园，建于2014年，离佳茂庄园不远。

准备高接换品种的葡萄园

“那个桃园已经没有了，前年那场大雨全淹死了。”颜大华叹息道。那年葡萄园也被淹，导致品质和成品率下降，这也是没有如期回本的一大原因。

“你建了三个果园，目前只有张家港的凤凰佳园是挣钱的，连云港的两个果园都没挣钱。”我感叹道。

“其实凤凰佳园也没怎么挣钱。”颜大华纠正道，“2009年到现在17年，我换了3次。从主干形换成Y形，再挖掉桃树，改种葡萄，平均五六年换一次。今年又挖了一部分桃树，准备做大树形，都是自己一边摸索一边改进。不像黄伟，他就一直按照日本的方法在做。”

计划改造的Y字形桃园

我茅塞顿开。黄伟之所以把日本的树形做成功，要归功于他“不动脑筋”，照搬照抄反而做成了；反观颜大华，他爱学习，爱动脑：为了方便打药机调头，他种葡萄的行向与大棚方向是交叉的；为了减少摘心的工作量，他的平棚架是结合飞鸟架设计的……但每一次改良又会带来新的问题，所以他一直在调整中。

“爱折腾。”我终于找到核心原因。那年他刚跟我说完“种200亩不如种20亩”，转身就在政策红利的诱惑下，扩种了200多亩葡萄园。这也是“爱折腾”的表现。

“可能我就是这个性格。”颜大华自嘲道，“我的第一桶金是在花卉上挣的，当时种鲜切花出口日本，一亩地能挣8万~10万元，再加上拆迁款，那时就可以躺平了。但我就爱折腾，从2009年折腾到现在，还在啃老本。”

爱折腾的水果人

“生命在于折腾。”——我见过的水果人大体如此。

相关阅读 ↓↓↓