从商人到农民:干农业就怕半途而废

温岭市津岭农业科技有限公司总经理 颜剑锋

几年未见，颜剑锋（温岭市津岭农业科技有限公司总经理）已彻底变成一位“农民”，黝黑发亮的脸庞，粗糙有力的双手，头带一顶女式的遮阳帽，脚踩一双绿色的解放鞋，与早些年的形象完全判若两人。

我是2016年冬天第一次见到他。这位在天津扎根近20年的商贸老板心血来潮，想返乡投资农业——种葡萄。那时的我对中国果业的发展态势已经有了清晰的认识，因为“产能过剩”，因为“不可控”，所以“上策不种”。

跟绝大多数人一样，颜剑锋也没有把我的劝导当一回事，最多疑惑了一下。他有位亲戚已经在温岭种了多年的葡萄，告诉他的答案是，第一年种，第二年就能回本。所以就毅然决然地承包了原东浦农场的600亩土地，其中有200亩葡萄，主栽品种“巨峰”。

浙江温岭的“巨峰”葡萄

第一年，老天爷就给了一个下马威，果实成熟期遇到暴雨，淹了两天，大量裂果；第二年，萌芽期阴雨寡照，太阳一个月上班两天，没花。

“你当时跟我说，如果把那块地拿过来，估计得亏300万元。结果我们第一年人工工资就付了108万元，第二年差不多又付了100万元，再加上每年60多万元的地租，300万元还拦不住。我老婆就说了，亏300万元就亏300万元吧，咱们就放弃不干算了。”颜剑锋苦笑道：“如果没有‘阳光玫瑰’，那个时候真的就放弃了。”

2018年春天，颜剑锋带着心中的困惑到南京农业大学请教陶建敏教授（江苏省葡萄产业技术体系首席专家）。陶建敏给了两个建议，一是改变种植模式，局部抬高（限域栽培）防涝，二是品种更新，换“阳光玫瑰”。

颜剑锋改造后的大树冠种植模式

“我到南京之后，才知道葡萄还有这样的种法。大树冠，这边伸过去15米，那边伸过去也是15米，一共30米长。”颜剑锋用“震撼”两个字来形容当时所看到的情形，同时也让他看到了新的希望。

2019年，第一批试种的“阳光玫瑰”投产，颜剑锋做成单串礼盒装，最高卖到98元/串，在当地的农博会上还引起不小的轰动。随后，开始扩大面积。2019年，新种40亩；2020年，新种50亩；今年又扩种了60亩，一共160亩“阳光玫瑰”。

“你怎么看温岭发展‘阳光玫瑰’？”我没记得当初还跟他说过填坑的金额，但非常清晰地记得，2018年我离开体制之后，第一趟跑的专线就是“阳光玫瑰”，并诞生了“五亩换大奔”的传说。

温岭某果园的“阳光玫瑰”（2018年）

但因为温岭葡萄产业的基础是“促早”，必须避开7—9月的台风高发期，而“阳光玫瑰”的成熟期较晚，天气风险反而增大，所以对温岭发展“阳光玫瑰”我是有质疑的。一旦过了品种红利期，温岭的“阳光玫瑰”是没有竞争优势的。

“我在种‘阳光玫瑰’之前，温岭几家先种的我都去看过，基本上都是失败的。但我看到陶建敏的园子，包括嘉兴的几家葡萄园，我觉得主要还是模式不一样。”颜剑锋分析道。

“我们传统的种植模式相对比较粗放。”我感叹道。

温岭葡萄的种植模式

“不仅是粗放。”颜剑锋补充道：“我在温岭见过一家比较早种‘阳光玫瑰’的，面积还不小，他原来的种植方式跟‘巨峰’一样，株距1米，主蔓上来分4个叉，马上就郁闭了，怎么可能长得好？”

“还有，我们原来种的时候，什么都不放，连土都不翻，硬梆梆的跟石头一样，就拿个锄头挖个坑把苗种下去，种了3年的树，还是这么点大。现在一亩地放7～8吨有机肥，牛粪，鱼肥，还有我们自己田里的稻壳，我们都拉回来放到葡萄园里……”

这也是新品种和新技术在老产区难以推广的原因，因为种植模式固化。相反，像颜剑锋这种没有种植“经验”的新手，反倒更容易接受新鲜事物。

颜剑锋（右）和冯绍林在探讨葡萄园适用机械

我虽然没尝过他的“阳光玫瑰”，但从他的介绍来看，走的是类似黄伟（上海哈玛匠果园）的精品化道路。又想起去年沈金跃说的“市场归市场，理想归理想”的转变，不禁好奇地问道：“一种是亩产3000斤，卖30元一斤；一种是亩产6000斤，卖15元一斤，你会选择哪条路？”

颜剑锋经常看“花果飘香”的文章，所以不用我解释这个问题的含义，就了然于胸地回答道：“如果在温岭走高产的道路，不仅是果品品质下降，价格高低的问题，更主要是台风的因素。”

“走高产的道路风险会更大？”我重复道。

葡萄园中悬挂着的产品标准

“你不是说农业最大的风险是不可控嘛，台风就是不可控的因素，所以在温岭，走高产的道路肯定走不通的。”颜剑锋接着说：“我的产量目标是不超过3000斤/亩。单穗1.5～1.6斤，不要超过2斤；果粒13克，不要超过15克，这样甜味和香味都上得来。”

葡萄园中，几位工人正在整理新梢，定梢，摘心，齐整的花穗昭示着颜剑锋努力的成果。我看见大棚内挂着“阳光玫瑰”的企业标准和一些标语，想起第一次见面时他还带了一本《品牌农业》的杂志，以期刊中的“7不够”案例为自己描绘了一条品牌道路。

工人在定梢

“你觉得原先规划的品牌道路能走得通吗？”我笑着问道。

“如果放在大市场，我们这点体量连浪花都见不到，更别说品牌。而且收购商用他们自己的箱子，不想用我们的箱子。但是在局部的市场，比如在我们自己的C端用户中，对‘津岭农科’还是有记忆的。”

这几年，颜剑锋也组建了自己的农产品销售团队，不仅销售自己的“阳光玫瑰”，也把本地的“红美人”“葡萄柚”等柑橘产品推上电商平台。

“你在商业上的经营模式在农产品销售上可以套用吗？”我倒挺好奇这个问题。

津岭农科的“阳光玫瑰”包装

“绝对有借鉴意义的。”颜剑锋非常肯定地说：“我们做快消品其实是一个搬箱子的工作，为厂家提供资金、仓储和送货服务；后来我们换了一种思路，和厂家联合开发，做联名款，我们独家销售，这是真正能带来利润的产品。比如我们去年做了一款葡萄的礼盒装，一串‘阳光玫瑰’，一串‘浪漫红颜’，一红一绿，卖得非常好。”

“差异化。”这是我在2020年总结的果园盈利的终极关键词。

“对！现在没有差异化的产品，价格绝对卖不上去的。如果你有差异化的产品，然后品质确实不错，人家是愿意花这个钱的，尤其在礼品市场。”颜剑锋接着阐述了自己的未来：“我的想法是种植是基础，但真正盈利的是在销售和二产上。我们后续会开发一些‘阳光玫瑰’的衍生品，做成果冻、糖果之类的加工品，这样可以实现全年销售，我们是朝这个方向去做的……”

正在田间作业的颜剑锋

我眼前这位“农民”仿佛又恢复了当初的意气风发，滔滔不绝地讲述起农业的希望和机会。我不禁好奇地问道：“假如回到5年前，你觉得进入这个行业是正确的选择吗？”

颜剑锋顿了顿，坦言道：“如果单从挣钱的角度来讲，我这5年至少差800万元~1000万元的收益。因为人的精力是有限的，我这几年主要的精力都放在这里，商业上的生意没有花时间去维护和拓展，收益会减少，这边是持续投入，所以中间我也想过放弃。”

“有所获吗？比如做农业有什么方面是比较好的？”我这两年也逐渐把关注点从农业的物质需求转移到精神需求上。

永远相信美好的事情即将发生

“做农业最大的欣慰，一个是生活很有规律，身体比以前好了；第二个是老婆没跑，而且还很支持。”颜剑锋笑了笑，接着总结道，“干农业干好了是很好的，就怕半途而废。如果我真的放弃了，就什么都没有了。”

当天晚上，颜剑锋的妻子从天津回来，正式离开了奋斗20余年的天津商圈，实现他们“叶落归根”的夙愿。

2022年3月13日