周娟|订单农业中企业与小农户对接的中间网络机制研究——以福建建宁的水稻制种产业为例

引用格式：周娟.订单农业中企业与小农户对接的中间网络机制研究——以福建建宁的水稻制种产业为例［J］.南京工业大学学报（社会科学版），2026，25（1）：150-160.

订单农业中企业与小农户对接的中间网络机制研究——以福建建宁的水稻制种产业为例

周娟

（华中农业大学 文法学院，湖北 武汉 430070）

［摘   要］本文以福建省建宁县水稻制种产业为例，分析了订单农业中企业与小农户对接的网络组织机制。研究发现，在“企业+经纪人+农户”的订单农业模式中，企业对接小农户的高昂交易成本被转移给经纪人,该模式的成功并非依赖经纪人个体能力，而是其背后根植于地方社会关系、以非正式合作为基础的网络组织体系,该模式能够高效整合资源，灵活、低成本地响应企业多变的订单需求。经纪人的真正作用是激活整个网络，实现小农生产与现代市场的系统对接。这种网络组织将小农户规模分散的劣势转化为可灵活组合的“模块化”优势，克服了传统订单生产的刚性弊端，并通过利益互嵌的分配结构，提升了小农户的集体市场地位。订单农业的根本困境并非契约的制定与履行问题，而是小农户的组织与整个产业的治理问题。因此，政策应“向内发力”，通过培育核心经纪人、强化地方社会规范来激活这一内生的网络治理体系。

［关键词］订单农业；集体市场；小农户；现代农业大市场

引言

在我国，订单农业作为一种农业产业化经营模式得到认可，它通过签订产销合同，将分散经营的农户与现代市场经济中的龙头企业连接起来，旨在解决农业生产的盲目性、规避市场风险、稳定农产品供销关系，并保障农民的合理收益。在国际上，订单农业也被视为一种有效的机制，旨在帮助发展中国家的小农户克服市场准入限制。从经济学理论的角度来看，订单农业通过一种“准一体化”的契约安排，将不确定的外部市场交易内部化为可控的组织内部协调，从而显著降低交易成本。交易成本经济学被广泛用于解释订单农业的治理结构。然而，交易成本经济学在处理订单农业中的非正式、基于信任的关系时也面临挑战。

尽管订单农业具有显著的理论优势和政策支持，其在实践中却面临诸多挑战，其核心困境在于作为基础的合同契约关系异常脆弱和不稳定。农产品生产的特殊性，如易受自然灾害影响、市场价格波动剧烈等，使得合同契约难以详尽地覆盖所有可能出现的情况，从而导致了“契约不完全”的问题。这种不完全性为交易双方的机会主义行为提供了空间，使得企业与小农户之间的合作关系常常处于不稳定的状态。

针对订单农业面临的契约困境和机会主义行为，现有研究和实践探索了多种治理途径，主要可以归纳为以下几类：一是优化正式制度与组织形式的治理。一部分研究主张通过优化正式制度来提高契约的履约率。例如，设计包括契约约束机制、利益共享机制、风险分担机制、信任沟通机制和冲突协调机制等机制在内的更加完善的契约内部治理机制，从而在更大程度上保证契约的履行。郭红东通过对浙江省企业的实证研究表明，“保底收购、随行就市”的价格条款能够显著提高订单履约率，因为它让企业承担了市场价格波动的风险。此外，当企业要求农户进行专门性投入或提供奖励措施时，也会显著提高契约的履约率。

二是构建新型组织形式。这也被认为是解决小农户与大市场对接问题的有效途径。“企业+合作社+农户”模式、“企业+村集体经济组织+农户”模式受到了广泛关注，在此类模式中，合作社或者村集体经济组织作为降低企业与农户之间交易成本的中介组织发挥了重要作用。生秀东运用事前和事后交易费用的概念，解释了“公司+农户”模式向“公司+合作社+农户”模式演进的必然性，认为合作社通过增加农户的议价能力和对企业的监督动机，同时减少农户和公司的交易费用，最终降低了违约风险。周娟指出，通过村集体经济组织对小农户的组织，不仅降低了企业直接对接单个农户的高昂交易成本，而且通过集体谈判提升了小农户的议价能力。金梅则运用合作博弈模型，在分析合作组织内部运行机制的基础上，探讨了如何通过公平合理的利益分配来避免小农户“搭便车”问题，从而保证合作组织有效运行。何嗣江等进一步提出，在家庭联产承包责任制背景下，可以创新农民专业合作经济组织，使其成为连接农户与现代金融市场的桥梁，通过期货订单、期权订单等金融化管理手段，将农业风险外化给社会游资，从而从根本上解决订单农业的高违约率问题。

三是探索非正式制度的治理作用。Valentinov等通过对阿尔巴尼亚、科索沃和土耳其等地区案例的研究发现，根植于家庭、社区和宗教的社会网络等非正式机制有助于合同关系的管理。国内学者的研究也指出，村庄、宗族等可以被视为一种“制度装置”，是理解非正式制度再生产和合作行为的关键。在非正式制度的治理的探讨中，经纪人或代办等中间人的角色被关注。中间人在连接农户与市场时扮演关键角色，他们被视为企业与分散农户之间的桥梁，承担着多种重要职能。有研究指出，中间人是规避承诺失败的关键，他们通过快速评估供需状况来设定每日价格，并能有效减少因搜寻时间和信息不对称而产生的交易成本。

在我国，代办人依托其在“熟人社会”中构建的社会关系网，通过关系合约、信用担保、双向庇护和隐性激励等机制来促成交易，实现了“交易过程社会化”和“交易规则市场化”的协同。这种“社会性中介”利用其身份优势和高密度的社会关系网络，能够降低交易成本和代理风险，并通过村庄内部的道德伦理和规范来约束机会主义行为，从而在一定程度上保护了小农户的利益。夏春玉等通过案例研究也证实了政府介入和人际关系在订单农业中所扮演的关键角色，认为经纪人与农户交易关系的建立、发展与维护，是政府的介入、经纪人的预承诺以及双方人际关系发展的共同结果。

有学者针对上述非正式制度的治理模式提出了“关系治理”模式，认为信任、互惠、有效沟通和声誉机制等非正式手段，能够降低交易成本，补充正式契约的不足，是提升履约率的关键。陈灿等的实证研究也表明，关系治理（信任、互惠、互动强度和伦理）对合作绩效有显著的正向影响，其作用甚至超过了正式治理。但同时，黄梦思等的研究也提醒，过度复杂的正式合约可能会对关系治理产生“挤出效应”，反而削弱了合作关系。徐健等对我国北方五省的农户数据进行实证分析，发现“龙头企业+经纪人+农户”模式比传统的“龙头企业+农户”模式更能够显著增加农户收入。

学者们对非正式治理模式的探讨一方面弥补了交易成本经济学对非正式、基于信任的关系的探讨的乏力，另一方面也论证了我国社会尤其是农村社会中非正式制度对经济活动的重要影响。然而对非正式治理模式的探讨仍然聚焦人以及人与人之间的关系，中间人之所以能发挥作用，在于其对个人关系的利用，缺乏对中观组织机制的探讨。同时，现有研究更多的是将非正式制度视为一种背景或补充，而非一种核心的、独立的组织形式。

本文将研究焦点从宏观的正式契约与微观的个体关系，转向中观的中间网络机制。本文将以福建省建宁县水稻制种产业为例，深入分析“经纪人”和“包头”等关键人物如何利用其在地方社会网络中的核心地位，作为中介桥梁，在企业与小农户之间构建一个灵活、高效且低交易成本的中间网络组织形式，这种网络组织形式是一种区别于传统合作社和纯粹市场交易的新型组织形式，它通过高效的信息传导与极低的交易成本，将小农户分散经营的劣势，转化为能够敏捷响应企业动态订单的“模块化”优势。在这种中间网络中，小农户单元可被灵活组合，既满足了企业对弹性供给的需求，又保障了小农户的生产自主性与参与选择权，从而系统性地化解了订单农业的内在困境。

一、 企业对接小农户的困境与经纪人模式的兴起

1. 建宁水稻制种产业概况

福建省三明市被称为“中国稻种基地”，而建宁县则是这个基地的核心区。建宁县地处武夷山脉，其耕地都位于山间谷地，全县20多万亩耕地被山脉丘陵隔绝成多个独立区域，形成了制种所需的天然隔离，也形成了复杂多样的小气候带，所以很多的水稻品种都能在建宁县找到适合制种的区域，这是建宁县发展杂交水稻制种的天然条件。2013年7月，建宁县被农业部认定为国家级杂交水稻种子生产基地县。根据建宁县的官方文件，自2015年以来，建宁县全县制种面积稳定在13万亩以上，年产水稻种子2 800万公斤以上，约占全国杂交水稻种子的10%，所以有“全国水稻种子中每10粒就有1粒来自建宁”的说法，也有了制种业中“北张掖，南建宁”的说法。

建宁县的制种业从20世纪70年代开始发展，至今已有40余年的历史。20世纪70年代主要是以生产队为单位完成制种指标，20世纪80年代实行家庭联产承包责任制后，建宁县的制种业就一直是以小农户为生产主体。到2023年8月笔者调查时，建宁县的土地流转率为40%左右，主要是亲戚、邻居间的非正式流转，农户的经营面积主要集中在20~50亩之间，50亩以下的小农户经营者占全县经营者的95%以上。在建宁制种产业40多年的发展历史中，上游的种子企业有倒闭、有新建，但下游制种的农户及其经营体系却少有变动，即一直是以小农户为主体的生产体系。杂交水稻制种的复杂性结合大量小农户的生产体系，使得企业与小农户之间的“订单”执行变得异常困难。

2. 制种企业对接小农户的困境

因受专利保护和《中华人民共和国种子法》等相关法律的约束，制种需定向、定量生产，这就决定了种业企业必须以订单的形式与小农户合作。然而，这种合作的本质并非简单的产品履约，而是需要通过对生产全过程的深度介入与治理来确保质量，尤其是种子的纯度。正如有学者所指出的，订单农业的关键特征在于购买方（通常是加工或营销企业）对农业生产过程本身拥有显著的发言权甚至控制权，这意味着企业不仅是产品的购买者，更是生产规则的制定者，其规定可能涵盖从种苗品种、投入品使用、田间管理到收获时间的方方面面，正是这种对生产过程的介入和控制，构成了订单农业与简单的远期农产品购销合同的根本区别，也是其能够实现供应链高效协同的核心机制。然而，以下几个因素使得企业对生产过程的直接介入和控制变得几乎不可能。

首先，巨大的信息与搜寻成本。企业的生产品种繁多且持续更新，而不同品种对气候、土壤等微环境的要求极为严苛。因此，企业需要为每个品种搜寻并匹配最适宜的生产区域和愿意合作的农户，这构成了一个动态且复杂的双重搜寻难题，信息成本极高。

其次，高昂的协调与管理成本。任何单一品种的制种都要求巨大的种植面积，往往涉及成百上千的小农户。同时，为防止“串粉”杂交水稻制种需要依据固定的“父本”和“母本”进行杂交授粉，故在制种过程中，不同品种之间需要进行隔离，以保证品种的纯度，如果隔离不当，就会导致“串粉”，即“母本”接受了非规定“父本”的授粉。导致种子纯度下降，必须进行严格的物理隔离，需要对不同品种的种植区及隔离带进行大规模的统筹规划。管理如此庞大、分散的小农户群体并协调复杂的空间布局，其协调与管理成本是企业难以承受的。

再次，难以有效施行的监督与品控导致的成本。制种过程技术要求极高，例如，父、母本的播种时间需要精准计算以确保“花期相遇”，任何环节的细微失误都可能导致整季生产的失败，这意味着企业需要投入大量技术人员与小农户进行持续的沟通并监督其生产。然而，面对分散的小农户，这种监督不仅成本高昂且因信息不对称，监督的实际效果也难以保证。

最后，不稳定的关系与高昂的风险处理成本。一方面，企业因品种更迭而需要不断更换合作对象，加之同业竞争，难以与小农户形成稳定的合作关系；另一方面，农业生产的内在不确定性，使得制种产量减产或质量问题发生后的责任归因极为困难，由此引发的大量纠纷处理起来成本高昂且棘手。

综上所述，这些根植于制种产业特性与小农生产方式的结构性障碍，使得企业直接治理制种业生产过程的模式在经济上是不可行的，从而迫使其必须寻求一种更加高效的中间组织形态。

3. 企业对接小农户的经纪人模式

面对与分散小农户直接签约所带来的高昂交易成本等结构性困境，企业诉诸“中介模式”成为一种必然选择。在“中介模式”下，企业将订单和生产标准分包给一个或多个中介，由中介负责组织农户生产与产品收购，从而可以显著简化管理流程并降低治理成本。在我国农业实践中，扮演中介角色的通常是合作社、村集体经济组织或经纪人。

然而，在前述复杂情况下，企业即使通过合作社或村集体经济组织与农户签订合同，也仍然会面临前述诸多问题，只是会降低部分成本。因为合作社或村集体的生产范畴在地理区域上是固定的（意味着种植的品种受限），在规模上也是固定的（意味着难以随企业需求增减规模），而企业的订单要求无论是在品种上还是数量上都是不断调整的，这就决定了企业无法与合作社或村集体组织间形成长期稳定的合作关系。企业需要依据订单量增减合作对象数量、依据种子品种更换不同的合作对象，这就使得企业仍然会面临较高的搜寻成本、交易成本、协调成本等，只是交易对象由大量小农户变为多个合作社或村集体经济组织。同时，不稳定的合作关系削弱了双方的相互约束，反而可能增加机会主义行为的风险。

由此，企业陷入了一个核心悖论：一方面，其产品的特殊性（无法通过现货市场替代）要求供应链必须高度稳定可靠；另一方面，市场的易变性又要求供应链必须高度灵活、富有弹性。企业追求的是一种在工业生产中才易于实现的“按需生产”与敏捷供应，但这对于生产周期长且高度依赖土地的农业而言，似乎是一个难以完成的任务。

正是在以上高要求下，建宁县的实践最终筛选出了最适配的组织形态——由经纪人充当中介的“企业+经纪人+农户”模式。然而，通过考察建宁县的经纪人发现，经纪人之所以能够满足企业对稳定性与灵活性的双重甚至看似矛盾的需求，其根本原因并非依赖个人能力，而是依赖其背后整个产业网络组织的系统性功能。企业与生产端小农户之间真正的联结，并非基于传统的直接契约，而是一种由网络机制作为中介进行转化的新型合作关系（见图1），信息的整合、归类和配置以及生产任务的实施，生产过程和产量、质量的控制以及产品的回收等一系列复杂的协同与统筹都通过中间的网络组织被转化和实施，最终企业复杂的、多样化的需求通过网络的运行机制得以低成本地实现和完成。

二、 经纪人模式下的网络组织机制

以经纪人为核心形成的网络，并不是一个平面网络，而是由多层级纵横交错的立体网络，既有小“包头”也有大经纪人，既有生产层面的网络组织，又有流通层面的网络，其基础是根植于乡土社会血缘与地缘关系而形成的各类合作圈。这些圈层交叉重叠，通过关键行动者的桥接，最终汇合成一个区域性的产业网络（见图2）。在网络的最下端是小农户合作形成的生产“断面”，每个“断面”都会有对接的“包头”，在“包头”之上便是经纪人，由经纪人来对接种子企业。多层级网络节点之间的连接具有灵活性和非排他性，例如，一个“包头”可以同时与多个经纪人合作，这种开放的结构引入了良性竞争，避免了任何单一节点的垄断，从而增强了整个产业网络的韧性与适应性。

1. 以“包头”为核心的生产网络组织

对种子企业而言，获取关于小农户生产规模、地域气候特征及制种技术水平等精准信息，是保障订单农业成功的基础，但这通常伴随高昂的信息搜寻成本与显著的信息不对称。在建宁县，这一难题由一批内生于地方社会的技术先驱者有效化解。在20世纪70年代，建宁县为了发展制种业，几乎每个村都派了技术员外出学习制种技术，然后再让他们回村带动村民发展水稻制种，这批人成为村庄内第一批制种者和技术指导者，随着制种产业在村域内扩展，他们自然地掌握了小农户详尽的生产信息，从而演变为最早的“包头”，即连接企业与小农户、负责分解生产任务和把控质量的关键中间人。

“包头”在安排生产任务和进行质量把控时，必须做好品种隔离工作和技术指导工作，在这个过程中，土地的连片就变得尤为重要，只有土地连片才能做好隔离，也更有利于技术指导和实施生产监督，且土地连片后生产效率更高。于是在村庄内部就逐渐形成了基于血缘和村民小组关系网络的生产“断面”。一个生产“断面”就是一个隔离良好的连片生产区。往往是一家几个兄弟通过和别人调地，将地集中成一个“断面”，或者同一个村民小组内关系较好的几户通过调地，集中形成一个生产“断面”。“断面”的形成除了地理空间上的要求，还有一个重要的要求是“断面”内的农户必须形成强合作关系，因为同一“断面”必须种植同一品种。所以，农户都会选择和自己关系亲近的亲戚或朋友形成一个“断面”，否则一旦有矛盾，制种生产就难以进行。因此，一个“断面”既是一个联系紧密的社会关系网络，也是一个微型的网络化组织。这一网络组织形态的演化展现一种卓越的“自组织”效率。无论是“断面”的形成还是生产任务的分配，都涉及极为复杂的协调工作，需同时满足小农户多样化的诉求、品种隔离的技术要求以及种子企业的订单规格。此类精细化的协调任务，若由外部的公司或村集体等正式组织来执行，不仅难度巨大，且成本高昂。然而，在建宁县的乡村社会中，依托“包头”这一兼具生产者与管理者双重身份的内生性角色，自发地形成了与产业需求高度适配的生产组织形态，其以极低的组织成本，灵活地实现了庞大的小农户生产体系与企业标准化要求的高效对接。

2. 以“经纪人”为核心的流通网络组织

随着制种产业的深化发展，订单的规模与复杂度（如品种多样化、客户增多）均显著提升，使得原先以村庄为资源调动范围的“包头”逐渐面临协调能力的瓶颈。为了适应市场需求，“包头”阶层发生了内部分化与升级：一批能力突出、网络半径更广的“包头”开始从事跨村域的协调业务，演变为被当地称为“大包头”的角色。随后，地方政府将其正式命名为“经纪人”，并予以认证。经纪人的业务模式位于“包头”之上，他们主要通过对接多个“包头”及其背后的生产网络来汇集货源，以满足企业大宗订单需求。这些经纪人多由经验丰富的老技术员或资深“包头”发展而来，其核心优势源于他们深厚的行业经验与广泛的社会资本，尤其是在早期跨区域技术培训中建立的联系，使其在技术判断和信息获取上占据了制高点。

经纪人所具备的技术专长与信息中介优势，是其能够承接并完成公司订单的基础，这种技术优势不仅体现在对生产过程的精细把控以确保种子质量，更在于其拥有一种宝贵的专业知识：能够将多样化特性的品种与复杂的地域气候、土壤条件进行精准匹配。对于外来企业而言，经纪人能够为其需要的新品种快速找到最适宜的生产生态位。然而，经纪人的个体能力仅是前提，其真正的执行能力，即在指定区域内有效部署生产任务并保质保量完成订单，则完全根植于其背后的强大的、多层级的网络组织体系。多层级网络组织体系的核心效能体现在以下三个层面：

首先，是高效的信息传导与共享机制。尽管建宁县县域内因地形地貌差异形成了高度多样化的微气候，对制种的精准匹配构成了挑战，但这一网络体系构筑了一个分布式的“地方性知识库”。关于特定地块的气候、海拔、土壤条件以及特定品种如何实现“花期相遇”等关键的生产知识，通过数百名经纪人和“包头”的长期实践被共同存储、验证和分享。任何一个网络中的经纪人，都能通过其社会关系快速调取这些信息，从而为企业订单找到最优的生产布局。

其次，是敏捷的资源调动与优化配置。在完备的信息基础上，经纪人能够通过其合作网络将生产任务进行快速、精准的分解与部署。网络内的各主体（经纪人、包头、农户）普遍构建了兼具稳定性与弹性的“核心-边缘”合作结构，即同时维系一批长期稳固的核心伙伴和一些灵活机动的非固定伙伴，这种结构能从容应对企业订单量的增减变动。在接到企业订单后，经纪人可迅速聚合旗下“包头”的生产能力，而无须担忧对方的履约意愿、能力或质量，这种建立在高信任度基础上的高效资源调动能力，正是经纪人获取企业订单的核心竞争力。

最后，是整个产业高度整合下形成的“稳定-弹性”并存的合作范式，在此网络体系中，企业仅需要与少数经纪人签订合同，便能接入整个庞大的生产网络，极大地降低了管理成本与交易风险，并获得了“随时按需调整”的弹性供给。经纪人则利用其背后的网络进行高效的信息匹配与任务分派；“包头”再依托其对“断面”的强组织力，确保生产环节的保质保量。这一组织体系之所以能够兼顾稳定与灵活，其根基在于：围绕经纪人和“包头”的社会关系网络保障了信息的高速流通与合作的高信任度；以“断面”为单位的小农户生产单元，本身具有高度的模块化与灵活性。

总而言之，这一基于地方社会构建的产销网络体系，核心特征就是高信息流动效率与低交易成本，其卓越之处不仅在于对生产端小农户的有效组织，更在于其在流通环节对市场信息的整合、分类与资源配置的超高效率。网络中的关键节点——“包头”和经纪人，扮演了“信息处理器”的角色，他们将来自不同企业的、多样化的订单需求（即市场信号）进行整合与优化，再精准地输送至最匹配的生产单元，在此过程中，小农户的角色被重塑，他们不再是固定的生产者，而是转变为具有特定属性、可被动态配置的“生产模块”或“资源节点”。资源的优化配置在信息流动的瞬间便已同步完成，从而实现了生产与市场之间最高效的衔接。

3. 基于网络弹性的产业规模伸缩

随着制种产业的进一步发展，建宁县的耕地已经无法满足越来越多的订单量。为了保证供货量，建宁县的经纪人开始向县域外拓展生产基地，其规模已与建宁县域内水平相当。然而，这种扩张并非建宁县成功模式的简单复制，其根本原因在于建宁模式的核心——社会关系网络深刻的地域嵌入性，具有不可复制性和不可替代性，其功能发挥高度依赖于本地以血缘和地缘为纽带、由小农户构成的紧密生产单元。在外地，经纪人无法以“外人”身份进行“再造”，即使可行，其组织成本也十分高昂。因此，建宁县经纪人普遍采用“网络延伸”的策略，即将建宁县本土的网络组织进行空间上的延展，使其功能覆盖至外部基地。

建宁县经纪人在外地发展生产基地普遍采用的模式是由经纪人在外地包地（一般规模较大），然后请建宁县当地的农户过去耕种，经纪人甚至承担大部分农资费用，农户出人力、技术和部分资金投资并负责管理，最后的收益由二者进行协商分成。更为关键的是，整个生产配套体系——从农机服务、农资供应到季节性雇工，几乎都是从建宁县“平移”而来。尽管这种“飞地”模式会显著增加物流运输和人员安置等显性成本，但经纪人与小农户依然倾向于此，原因在于，通过调用原网络内的成员进行合作，能够极大地降低交易成本，熟悉的合作关系减少了信息不对称和生产监督的需要，有效保证了作业质量，从而降低了潜在的生产风险与损失。核心的优势在于，这种模式激活了网络内部的内生性信贷机制。除了劳务费，几乎所有生产资料和农业服务的费用都可以采用“赊账”形式，待季末种子销售回款后再统一结算，这一安排极大地缓解了经纪人在规模扩张中所面临的巨大资金周转压力。

从产业结构的角度来看，这种内外双基地的布局赋予了整个制种产业集群高度的弹性。外地生产基地的利润率相对更低且风险更高，因此，它扮演着一个“战略缓冲带”的角色。当市场景气、企业订单量增加时，经纪人就会扩大外部基地的规模；当行业收缩、企业订单量减少时，经纪人则优先缩减外部基地的规模，以保护本土核心产区。这种灵活伸缩的能力，根植于网络化合作关系本身的弹性特质，使得整个制种产业能够从容应对市场周期的波动，实现了规模的快速调整与风险的有效管理。

三、 网络组织形式下企业与小农户的合作效果

对经纪人而言，其核心竞争力在于维系一个稳定且优质的合作小农户群，这是其能够在市场竞争中持续获得企业订单的根本保障。为此，经纪人不仅需要动员私人关系网络以巩固与“包头”及小农户的社会联系，更为关键的是要建立有效的利益保障机制。在小农户看来，值得信赖并能长期合作的经纪人，必须能提供稳定的订单（尤其是高产稳产品种）、保证货款及时支付并兑现“包产”等风险兜底承诺。因此，经纪人普遍与多家种子公司保持合作，旨在分散市场风险并为其核心农户网络提供充足且持续的订单量，从而避免因单一企业订单量缩减或品种变更而导致合作关系的动摇。

在这一网络体系中，合作关系由流动的、非排他性的社会关系维系，而非固化的强制性契约。无论是农户、“包头”还是经纪人，都拥有多个潜在的合作对象，这使得任何单一主体都难以形成市场垄断或交往中的权力优势，由此，小农户获得了显著的生产自主性和选择合作对象的空间。尽管生产品种常常由“包头”引入，但这必须建立在与农户充分沟通、提供收益保障并征得其同意的基础上。一般一个品种会连续种几年，并不会轻易更改品种，原因在于：一是种子企业不会频繁更换品种，二是小农户熟悉了该品种的种植技术和模式后，更具有生产优势。有时，小农户也会提出种植品种的要求，同一“断面”的小农户们，会综合自身种植经验和获得的信息，讨论种植什么品种性价比更高，衡量的标准包括稳产、高产、单价等，然后向“包头”反馈。“包头”和经纪人为了维系合作关系，通常会积极响应并设法获取相应订单。同理，由于“包头”的收益与其合作小农户的总产量直接挂钩，因此，他们有极强的动机去优化服务，否则将会面临小农户流失的风险。

这种网络结构催生了经纪人与农户间一种相互依赖、相互制约的共生关系。当市场下行时，小农户需要借助经纪人的网络来确保订单，此时经纪人的选择权和主动性增强。然而，网络同样也规范着各方的行为。无论是出于私人关系的“情面”，还是出于对自己声望的维护以及对合作关系的维系，小农户一方面要尽可能保证制种质量、保证诚信度，另一方面也要尽可能地维系稳定的合作关系，不轻易更换合作对象。同时，企业和经纪人也必须审慎行事，不随意压价或削减订单，以确保在市场复苏时拥有充足的产能。这种双向制衡关系保障了网络的长期稳定。

在某种程度上，在经纪人和小农户之间，小农户甚至掌握了更多主动权，其典型表现就是在发生自然灾害或因技术原因导致减产时，经纪人会承担大部分的损失，甚至会自己贴钱来补种子企业违约产生的资金缺口，而且经纪人会给小农户提供“包产”兜底，即划定一个亩均收益数额底线，当小农户的亩均收益低于此数额时，经纪人按此数额给小农户补足差价，此数额一般略高于小农户的生产成本。所以当地有“只有破产的经纪人，没有破产的小农户”的说法。

当然，小农户之所以能掌握更多的主动权，其根源在于他们凭借技术积累和家庭式精细化管理所形成的产业核心竞争力。水稻制种对生产过程的管理要求极高，许多关键环节（如赤霉素的使用）依赖种植者基于气候、禾苗长势及时、精准的判断，这恰恰是经验丰富的小农户所具备的独特优势。因此，尽管经纪人可以选择在外地规模化包地生产，但其首要任务始终是维护和巩固本地的小农户合作网络，这些掌握核心技术的小农户是市场中被各方竞相争夺的优质资源。

最终，这一网络组织形式巧妙地化解了传统订单农业的内在矛盾。在传统模式下，企业面临小农户违约的高风险，而小农户则因权力不对等而处于谈判弱势。在建宁县的制种产业实践中，网络组织的低交易成本与高灵活性，不仅维系了小农户的生产模式，更将其技术优势和群体规模转化为集体谈判能力。对于企业而言，多层级网络组织在降低成本的同时，也通过一个更具韧性和信任基础的系统，进一步分散了生产风险，实现了多方共赢。

四、 总结

在“企业+经纪人+农户”的订单农业模式中，企业与分散小农户对接的交易成本及管理困境被有效转移至经纪人与小农户的互动场域中。在建宁县的制种产业实践中，经纪人与农户间的协作并非依赖正式契约，而是基于地方社会关系网络形成的非正式合作。这种合作关系逐渐演化为一种支撑制种产业高效运行的网络组织形态。因此，经纪人之所以能成功整合小农户，其核心并非依赖于个体管理能力，而在于其动员了整个网络组织体系的力量。这一网络组织体系在不同环节呈现多层次结构：在生产端，以“包头”（即生产带头人）为核心，形成了众多自组织的微型生产网络；在流通端，则由“包头”和经纪人共同构成一个复杂的网络枢纽，上游连接广大小农户，下游对接种子龙头企业。这一体系通过高效的信息共享与资源整合，能够灵活、迅速且低成本地响应企业复杂、多变、异质化的订单需求。从本质上来看，经纪人看似是独立的联结者，实则在整个网络组织体系中发挥了将庞大的小农户生产体系与现代市场进行系统性对接的关键功能。

这种由多元主体（小农户、包头、经纪人、企业）构成的网络组织，与小农户生产体系具有高度适配性：一方面，它以其灵活性和低交易成本的特性，将小农户规模小、分散经营的劣势转化为“模块化”优势，即每个小农户单元皆可被灵活组合，以满足不同产品、不同规模的订单需求，从而有效缓解了传统订单生产的刚性弊端；另一方面，网络的灵活性、组织性以及信息的高速流动，催生了一种利益互嵌的分配结构，反过来增强了小农户的集体市场地位。

我国的特色农业产业大多数都是以小农户为生产主体，订单农业是小农户对接大市场的方式之一，然而，无论是否采用订单的形式，小农户与大市场之间都普遍存在一个“中间地带”。正式契约之外的非正式网络组织，尤其是以经纪人为关键节点的社会网络，发挥着至关重要的联结作用。真正组织起小农户的，正是这套嵌入地方社会的网络治理体系。订单农业中面临的企业与小农户的合作困境，并不是契约如何制定和履行的问题，从本质上来说，是关于小农户的组织以及整个产业治理的问题，只有解决了这些问题，才能从根本上解决订单农业所面临的诸多困境。

从政策层面来看，推动地方特色产业发展或强化企业的联农带农机制，应注重“向内发力”。培育核心经纪人，规范其市场行为，维护与强化地方社会规范，是激活这一内生网络体系效能的关键，这不仅是建宁县制种产业成功的核心经验，也为其他地区提供了事半功倍的政策启示。

［作者简介］周娟（1983—），女，湖北荆门人，华中农业大学文法学院副教授，研究方向：农村社会学、农业治理。

 （注释及参考文献见原文。）

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