一位海归的农业投资理念:没有最好的,只有最适合你的种植模式
- 2026-03-28 04:50:42
一位海归的农业投资理念:没有最好的,只有最适合你的种植模式 “去年回本了吗？” 2020年11月第一次跟黄江萍聊的时候，她信心满满地跟我说，等收回这季就可以收回全部投资。2800亩“沃柑”，4000万元成本，第5年回本，我将信将疑，所以时隔一年，一见面我就想确认一下最终结果。 “还差点。”黄江萍遗憾地说：“去年产量是够了，但次果率比较高，小果比较多。” 广西鸣谷农业有限公司董事长 黄江萍 “还有一个更主要的原因，这个是人祸不是天灾。”她儿子何汇川补充道：“今年3月15日，《澎湃新闻》报道了广西‘沃柑’保鲜剂的问题，导致武鸣‘沃柑’收购价一下子跌了1元/斤，而且从3月15日开始，往后有一个星期基本上是一个果都卖不出去。那个时候我们的‘沃柑’才走了不到一半。” 其实听到这个新闻之后，我的脑海中就联想到黄江萍“今年回本”的预期，心想，悬了。不过结果还算好，到4月底，鸣谷2800亩的“沃柑”全部销售完毕，商品果平均售价略超2.5元/斤。 “去年你们通过‘追光蜜’这个品牌卖了多少货？”我忽然想起6月曾和周八两（嘉兴乐合品牌策划有限公司董事长）复盘过上一季的“沃柑”销售，其中一个重要品牌就是鸣谷的“追光蜜”，所以问常驻广西的周八两的父亲周国文（广西盟合供应链管理有限公司董事长）。 黄江萍（中）和周国文父子俩在查看“沃柑”成熟度
“大概300多万斤，占鸣谷总量的30%。”周国文说。 “符合你们的预期吗？”我再问何汇川。 他们之间的合作跟传统果销不一样，种植方和销售方联合打造品牌，以产地价为销售成本，最后产生的溢价双方五五分成，从而破解了买卖双方你进我退的敌对关系，而是联合“做长香肠”，最后在做长的那段香肠（溢价）中进行利益分配，这是我非常欣赏的。 “基本达到预期。”何汇川笑道：“最起码我给八两的30万元策划费没白花，赚回来了。” 已包装成箱准备运往市场的“追光蜜”礼盒 “溢价有多少？”我盘根问底道。 “溢价也有几毛钱吧。”周国文说。 “实话实说，去年的品牌溢价并不高。”何汇川说：“但本身我们的期望也不高。因为市场培育是需要一个时间和过程的。去年是我们合作的第一年，我的目标是顺利卖出去，不要砸口碑，然后明年还有人愿意买我们的货，就OK了。” “还有一个，这种模式对我们整个生产管理会带来更高的自由度。比如说，我们现在有一些高负载量的树，希望能早点采摘，减少树体负担。如果我是在地头等人收货的，这个货可能人家就不要，因为现在他们可选择的范围很大……” 工人们正在采摘“沃柑”
“也就是说，传统的销售方式，主动权完全在果商那里，现在可以双方一起商量。”我欣赏这种模式就是因为它能把生产端和销售端捆绑在一起，变成“一条绳上的蚂蚱”。 “‘追光蜜’跟‘柑甘好’的差别在哪里？”我再问周国文。“柑甘好”也是乐合策划并主推的“沃柑”品牌，我听周八两介绍过，在盒马的零售价比普通“沃柑”差不多高一倍。 “两者的定位不一样。”周国文介绍道：“‘追光蜜’的定位是高性价比，走量；‘柑甘好’的定位是高端，但量不多。” 鸣谷基地的“沃柑”
“你们自己觉得跟‘柑甘好’的差别主要在哪里？”我再问鸣谷的两位主人。 “他的表皮很干净，不花，很漂亮。”黄江萍肯定道。何汇川给了一个更直观的答案：“我们的果外观水平大部分是70~80分，他们的果基本上是90分以上。口感方面各有千秋，糖酸度都差不多，但风味不一样，这个没办法量化。但外观上的差距确实很明显。” “还是看脸的时代。”我笑了笑，接着问道：“站在现有的市场背景下，你们觉得在生产端有什么需要改善的方向吗？” 鸣谷采用的宽行稀植种植模式
我的答案其实很明确，既然市场看脸，我们就往提升外观品质的方向走。但何汇川的答案很出乎意料，“我觉得没必要去改善。”他把“柑甘好”的模式比拟为星级餐厅，把“追光蜜”的模式比拟为麦当劳和肯德基。 黄江萍解释道：“任何一种模式都是有利有弊。‘柑甘好’采用的是避雨栽培的模式，风伤少，病虫害少，所以外观必然比我们的好。但他也有缺点，因为多了一层膜，光照不够，再加上种得太密，所以产量很低。我们追求的是高产、口感好、外观和生产成本控制在中上水平，这才是大果园的最佳平衡点——价格性能比最优。” “当时看到差距之后也没有想过搞一片避雨栽培？”我不死心地追问道。缺啥补啥是人之常情。 “柑甘好”采用的避雨棚密植模式
“想过，还真想过，但被我否决掉了。”何汇川实事求是地说，“因为我们现有的种植模式已经很成熟了，整个团队也运转得很好，如果我们拿出一块地去学‘柑甘好’这种模式，必然会造成管理上的混乱。另外，我也算过财务账，他们1000亩的总投入跟我们2800亩的总投入其实是差不多的，但他的产量明显少很多，除非他能卖出比我们高出几倍的价格，才能达到我们的盈利状态。那我又何必去学他呢？” 2021年，在盒马上售卖的“柑甘好”900克卖到20.99元，零售价高达11.66元/斤，但依然没有达到何汇川所说的数倍的溢价。 周国文（右）和黄江萍在查看“沃柑”质量
“你怎么看他们两家的模式？”我再问周国文。 “我觉得他的讲法是对的，投入和收益要成正比。”周国文看了一眼何汇川，阐述道：“我们给到‘柑甘好’的底价是高了1元/斤，但他的成本比鸣谷至少要高1元/斤，其实是没有增益的，而且还没产量。” “如果单纯从果商选品的角度，你更愿意卖哪家的果？”我接着问道。 “从体量上来说，我更愿意做‘追光蜜’，因为他能满足我们的需求；但从溢价上来说，我肯定选择‘柑甘好’，因为卖好果的利润更高。”周国文说。 “假如回到6年前，而且是带着这6年的经验教训回到6年前，让你重新投资，重新建园，这两种模式你们会选择哪一种？”我干脆就这两种不同模式一问到底。 鸣谷2800亩的“沃柑”基地
“那我还是选现在这种模式。”黄江萍解释道：“因为我这种模式很好管理，标准化流程，机械化作业，很好控制；‘柑甘好’的模式风险很大，种得那么密，如果找不到人，修剪不到位，马上就没产量了。对技术的要求，对管理的要求，对劳动力的要求都很高，任何一个环节出问题就会出现大的损失。” “这两种模式没有优劣之分，只有看更适合什么样的投资者。”何汇川说：“选择不同种植模式跟投资量有很大的关系，精细化的管理模式比较适合小规模的投资，但种植规模一旦上来，管理风险就会急剧增加，因为我不能保证底下每一个员工的思路都跟我们是一致的，这个培养成本非常高，而且风险很大。所以说，如果回到6年前，还是这么多的资金投入，我们还是会选择现在的种植模式，而且会在现有的种植模式上做得更好。” 堆积成山的有机肥发酵场
何汇川留洋多年，最让我欣赏的是他的逻辑能力，阐述问题有条不紊，有理有据，让人一目了然。我不由自主地跟着他的节奏问道：“哪些方面可以提升？” “那好多。”何汇川笑了笑，举例道：“最突出的一点，是我们没有很坚定地执行宽行种植模式。我们也觉得6米宽的行距有点浪费土地，所以在3区还间种了火龙果。最后核算下来，火龙果其实是没赚到钱的，因为你多卖的钱又给多付出的人工摊掉了。还有我们的水肥系统……” “如果我们重新种的话，会像广西亿球农业在崇左的那块基地一样做，这是许立明（广西柑橘协会会长）吸收了整个广西这么多年来宽行种植的经验，取长补短之后做出来的模板。”何汇川接着介绍道：“他是宽行起垄，水肥一体化，大苗种植，第2年挂果，基本上第3年就可以收回成本了。” 许立明（中）和黄江萍母子俩在探讨新的种植模式
“那你分析他的风险在哪里？”我没有看过实景，倒是听过很多类似的棋盘分析。 “目前来看，最大的还是市场风险。”何汇川分析道：“说实话，我对今年的市场预判是非常保守的，因为种植规模就放在那里，哪怕没有新扩种的，每年递增的产量也是很大的数字。像我们去年的株产是151斤，亩产是5500斤，今年再乘上1.3，销售压力可想而知……” 是啊！如果市场不振，任何种植模式上的创新也不过是内卷下的幸存者。
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2021年12月20日
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