农业深加工(即食品)企业应该如何做销售?

最近，笔者频繁收到做农业深加工领域老板们的“求救”私信。他们的仓库里堆满了各种包装精美的开袋即食类产品、功能性饮料和各类礼盒，但现金流却几近断裂。深入了解后发现，这并非个例，而是一个典型的“供给思维”陷阱：老板们用“我觉得好”代替了“市场觉得好”，在没有订单的情况下盲目投产，最终被库存“反噬”。

注：农业深加工企业（即食品行业）是将初级农产品经过精深加工成食品的实体。这类企业通过物理、化学或生物技术手段，对农产品进行深度处理，提升其附加值、延长保质期并改善口感。

01 为什么你的“好产品”卖不动？

农业深加工产品，不是“我想做啥就做啥”，而是“市场需要啥我做啥”。比如，某位老板研发的有机杂粮礼盒，规格20kg装，质量追求极致，各种附加功能性爆棚，但为什么会被市场淘汰呢？

1、规格错位：忽略了一、二线白领“小家庭、快节奏”的生活特征，20kg的“巨无霸”包装直接劝退消费者。

2、价值错位：过度堆砌功能，导致价格翻倍，但消费者对杂粮的核心需求是“基础健康+性价比”，而非“黑科技”。

3、渠道错位：试图用“大礼盒”去覆盖所有渠道，却不知社区团购要“小份装”，商超要“陈列美观”，线上要“物流友好”。

最后进行调整，不仅原来的投资浪费了，还需要重新返工，准备生产线、新的包装耗材、人工和宣传等，更加重了企业的流动资金压力，陷入“骑虎难下”的境地…

02 科学破局：从“重资产豪赌”到“轻资产验证”

一、小步试错，用“代工”做探路石

1、实操建议：选择2-3家不同规模的代工厂，分别打样。比如针对同一款“低糖果酱”，让A厂做“高端玻璃瓶装”（测试商超渠道），让B厂做“便携铝箔袋装”（测试线上/便利店渠道）。

2、好处：用几十万的代工费，规避了数百万的厂房折旧风险。如果产品卖不动，损失的只是一批货，而非整个工厂。

二、用数据说话

1、线下“品鉴”：样品不要只寄给“朋友”，要寄给“陌生人”。在目标城市（如杭州、深圳、上海、广州）的写字楼、高端社区招募“体验官”，要求填写结构化问卷：口感甜度（1-10分）、包装易撕度、是否愿意复购等。记住：朋友的回馈往往是“人情”，陌生人的回馈才是“市场”。

2、线上“解剖”：打开淘宝/抖音/小红书等平台，不要只看销量，更要“解剖”竞品。看评论区的高频词：“太甜了”（调整配方）、“包装难撕”（更换材质）、“物流压坏了”（优化配送）。

三、渠道为王，用“单点突破”代替“全面铺开”

阶段一（0-1）：选择一个最容易切入的渠道，只上架1-3款产品，用几个月的时间验证销量。

阶段二（1-3）：当销量稳定后，再带着数据去“攻克”区域内其他的销售渠道。

阶段三（3-N）：拥有3-5个以上稳定盈利的渠道后，再基于真实的财务数据，计算建厂的投资回报率，然后再选择是并购或参股代工厂？还是自己投资建厂？

03 结语：从“卖情怀”到“卖需求”

做农业深加工的核心是“用市场倒逼产品”，而非“用情怀绑架市场”。与其抱怨“产品好却卖不动”，不如用科学方法验证需求--小步快跑、数据说话、渠道为王，才是活下去的关键！