8月8日央视《对话》播出的钟睒睒访谈，是在全球最大茉莉花产业基地——广西南宁横州市录制的，反映农夫山泉用工业化和科技手段赋能茉莉花产业。节目想表达的主题是推进农业产业化，没想到全网关注点都落到了对电商平台的评价上。
钟睒睒对电商平台的看法，我并不赞成。但他躬身入局，践行农业产业化，我高度认同。我关注“三农”多年，认为中国农村的根本问题在于如何破解“大国小农”，即小规模、分散生产不适应现代农业发展要求的问题。
目前中国经营耕地10亩以下的小农户约2.1亿户，占农业经营户总数的98%以上，占农业从业人员的90%，小农户经营的耕地面积占总耕地面积的70%。（注一）
如何让“小农”变“新农”，和现代农业发展有机衔接？
本文希望通过三个案例说明，只有引入更先进的生产力工具、技术和标准，加上市场化、品牌化的开拓，农地才能有更高产出，农民才能有更高、更稳定的收入，居民才能获得价值更高、更放心的消费。
农夫山泉与横州茉莉
横州茉莉有500年种植历史，产量占全球的60%，全国的80%。
在无糖茶饮市场快速发展、对茉莉花的原料需求持续攀升的背景下，2003年，钟睒睒到横州考察，决定在这里建设集原料采收、智能窨制、干茶拼配、成品加工于一体的茶饮原料基地。
目前，“东方树叶”茉莉花茶的核心原料，绝大多数都产自横州。
我没有去过横州，从节目和资料看，印象最深的有三点：
一是数字茉莉。
为了从源头把好品质关，农夫山泉和横州方面搭建了一套溯源体系。超过10万户花农实现了“一户一码、一车一码”，从田间管护、鲜花采摘到进厂加工，全程可追溯。在收购环节，依托AI验花小程序，根据色泽、风味和水分等，将茉莉鲜花分级定价，由系统通过拍照识别，自动判定等级。
二是科技茉莉。
以窨（xūn）制为例。窨制是一种通过茶叶吸附鲜花香气来制作花茶的传统工艺。过去的做法是让鲜花在堆放过程中自然发酵发热，中心温度维持在35至45摄氏度之间才能充分吐香，完全靠老师傅用手去摸，靠经验判断。
农夫山泉的做法是，通过模仿人工过程获取数据，将老师傅的经验规律化、逻辑化。他们自研了茉莉花的离地窨制装备，用中央空调和传感器来精确感知花堆中心的温度变化和氧气等信息，自动完成扬花、冷却和混合工序。不仅能让花香与茶叶的融合更加充分，还能减少大约三分之一的窨制次数，显著提升效率。
三是安农稳农。
农夫山泉和花农签订长期契约，“优质优价、按级补贴”，对优等花苞还有额外品质补贴，给他们带来稳定的预期。过去，当茉莉花的市场价格高企时，会引发全民扩种，资本、本地农户、外来经营者纷纷扎堆，高价租地，抢购花苗。扩种多了就过剩，过剩价格就下跌，不少经营者就会转租退出。整个市场缺乏能扮演“稳定器”的长期资本。此外，天气变化也是很大的影响因素，如今年7月的洪灾就造成“有价无花”。
农夫山泉这样有实力的企业在横州投资建厂，用更高一些的收购价与花农签订长期契约，并和标准对齐，规范种植、采摘，既稳定了品质，也稳定了花农的收入，还有所增加。
过去几年，“东方树叶”不断向上游“卷”，用品质标准倒逼整个产业链迭代升级：在云南普洱、临沧等地，捐建茶叶初制厂，负责基底茶叶的规范化初制；在横州基地，依托全自动离地窨花产线，完成鲜花与茶坯的融合和烘干；加工成型的茉莉花干茶再统一转到全国各地的饮料生产基地，进行后续拼配、灌装等终端工序。
农夫山泉所到之处，都将行业的标准化、品质化、现代化水平向上提升。过去，横州当地茶企基本是简易常温仓储，很少有专业冷库和标准化化验室。农夫山泉进入后，不少茶企开始更新设备，改善环境，告别粗放生产模式。
钟睒睒常说，他本质上是个农民。他8岁开始种番茄，当时为了让番茄早一点上市，他父亲用温开水把番茄的种子泡软，用厚的草纸包住，纸打湿后再用塑料布包好，绑在腰上，用体温给种子加温。
在《对话》中，钟睒睒说，土壤需要人工智能，人工智能可以算出它缺多少钾、钠、钙、镁，在农闲时因地制宜进行改造。“如果这个地方能把温度降下来，塑料大棚就可以建在这里，这就叫设施农业，花照样开，香气也能出来。”
从父亲用体温给番茄种子加温，到现在用人工智能改造土壤，这就是传统农业和现代农业的分别。
一颗大是怎样打造的？
钟睒睒所说的设施农业，是什么？
根据《全国现代设施农业建设规划（2023—2030年）》，是指利用现代信息技术、生物技术、工程装备技术与现代经营管理方式，为动植物生长提供相对可控制的环境条件，在一定程度上摆脱自然依赖进行高效生产的农业类型，涵盖设施种植、设施畜牧、设施渔业和提供支撑服务的公共设施等。
我对设施农业的了解，来自凯盛浩丰农业集团创始人马铁民。今年我到他们在青岛莱西的基地调研，大开眼界。凯盛浩丰旗下的鲜果番茄品牌“一颗大”是这个赛道的开拓者和领跑者。他本人大学毕业后深耕农业20多年，从事设施农业也已10年。
中国是世界最大的番茄生产国，鲜果番茄的终端市场规模在1700亿元左右，加上加工制品，规模有3000亿元。但因种植多以小农户为主，这个千亿级赛道长期处于风味不稳定、供给不稳定、安全标准不统一和没有品牌的状态。凯盛浩丰几乎以一己之力，把番茄从“看产地赌运气”的散货，变成用数据替代经验、用标准替代感觉、有心智锚点、有稳定品质的消费品牌。
首先，换一种方式种番茄。
凯盛浩丰引入了荷兰和以色列的智慧玻璃温室技术，无土栽培，在温室里铺设上千个传感器和控制器，温度、湿度、光照、水肥全部上云，全用模型计算。通过这套系统，在生产端，百人级的团队就能管4000多亩的温室。目前，凯盛浩丰已在全国17个省市运营了19座智慧玻璃温室，还有20多座正在推进。
种植方式的改变，在供给端产生了三个变化。第一是稳定，不管外面刮风下雨、酷暑寒冬，一颗大番茄全年365天不间断供应，从枝头直达消费者；第二是安全，零人工激素、零重金属，每一颗都可溯源，全链路数字化管理；第三是风味，多籽多汁，番茄味浓，很多消费者说吃到了“小时候的番茄味”。
其次，用新的方式做品牌。
2022年，一颗大™品牌创立，定位叫“高素质番茄”——高标准、高品质、放一万个心。你手里的番茄是哪个温室长的？什么时候采的？谁进行的分选？谁发的货？全部在线可查。一颗大的电商复购率突破了40%。天猫番茄类目、天猫超市樱桃番茄类目、抖音番茄人气榜，都是第一。李佳琦、董宇辉、交个朋友等上千个主播都和一颗大合作过。
一颗大的核心用户是18到35岁的女性，是精致妈妈、新锐白领、资深中产、Z世代。在小红书、抖音等平台上，一颗大不做硬广，而是做真实场景的渗透，聚焦于减脂餐里的番茄、办公室下午茶的小番茄、给孩子做辅食的番茄泥，全是用户真实的生活场景。这种沟通的效果远远好过硬广。
在线下，一颗大产品每年在盒马、麦德龙、永辉、大润发等线下商超做3000多场试吃、快闪等终端活动，目前覆盖了3.4万多家终端门店，让消费者能亲口尝到，亲手摸到，以此来拉动复购。
最后，是从一条赛道到一个赛场。
一颗大已经把品类从鲜果番茄延展到100%NFC番茄汁、番茄水等。鲜果解决“吃”的场景，果汁解决“喝”的场景。鲜食、代餐、佐餐、送礼，全场景覆盖。
马铁民说，长期以来，农业都存在一个结构性矛盾：种地很辛苦，利润很薄，行情也不可控；与此同时，消费者也没有买到更放心、更好吃的产品。追根溯源，是因为传统农业是经验农业，靠天吃饭，靠人判断，靠手感调肥，靠经验控温。今年种得好，明年未必稳，这批口感甜，下批口感淡。这导致无法标准化、无法量化、无法复制、无法稳定，行业只能不断内卷——谁都能种，谁种都差不多，最后只能拼产量、拼低价、拼运气。
而凯盛浩丰希望把农业从“经验时代”带入“数据时代”，建立起一套现代化、标准化、品牌化的产业新范式。从源头引进全球先进的智慧玻璃温室体系，搭载自主研发的作物生长模型、水肥模型、环境AI决策模型，用新一代信息技术彻底替代经验，让科技赋能的新农人成为生产运营的主体。什么时候升温、什么时候补光、什么时候控水、什么时候调肥，数据说了算，不再靠人的感觉判断。
别人种的是“农产品”，一颗大生产的是“标准化科技产品”，所以全数据可控、全年稳定、批次一致、四季同味。
别人的销售模式是“产地批发”，一颗大是“品牌直达家庭”，精准匹配消费者的需求场景，用稳定的品质建立品牌的信任。
钟睒睒童年时的番茄梦，在这里早已实现。
“中国酸辣粉之都”是怎样建成的？
2023年2月，中国食品工业协会与河南省开封市通许县人民政府联合共建的产业项目——“中国酸辣粉之都”正式启动。酸辣粉作为一种民间小吃，源于四川、重庆，而作为一种现代速食食品和年轻人喜欢的网红食品，全国每10桶酸辣粉，就有8桶河南造，6桶通许造。
去年底，我到通许调研酸辣粉产业，深感一样的资源可以产生不一样的价值。通许有悠久的红薯种植传统，沙土地培育出优质红薯，但直到上世纪90年代，红薯的价值主要靠一家一户的手工粉条小作坊，把自家收成做成红薯粉来体现。农户用竹竿晾晒粉皮，靠人工捶打塑形，遇上下雨天就干不成。为让粉条更有韧性，当时普遍添加明矾。
如今，上游是联合省农科院建成的标准化组培实验室，是一年培育2亿脱毒红薯种苗，是建设标准化的红薯种植基地；中游是原料加工、粉条成型、成品包装的全流程现代化作业；下游是通过电商直播等渠道和智慧物流，让产品在48小时内到达全国各大城市。
过去，通许地方政府也想方设法发展县域经济，在纺织、电动车等方面都努力过，但都不成功。最后，是在本地有资源优势，但一直处于自然经济、小农经济形态的红薯粉上实现了产业翻身，借助工业化、市场化、品牌化的力量，用一二三产业融合的方法，把旧饭碗做成了金饭碗。
过去想到“三农”，脑子里出现的就是田间地头，一家一户辛勤劳作，果腹不难，致富不易。通许现在的场景是“新三农”——以“酸辣粉+”为主线，通过2700多亩的酸辣粉产业园、400余亩的淀粉产业园与京东物流“园中园”，三园联动，建起研发、生产、电商、物流、包装一体化的产业矩阵，大批酸辣粉产业链相关企业在此集聚。田间地头只是最初的环节和价值的基础，真正的价值提升在二三产业。
为何传统产业在通许能焕新升级？根本原因何在？通常的说法是有效市场和有为政府的结合。我觉得必须加上一条，即有能企业。
10桶酸辣粉，6桶通许造，这6桶几乎是一家企业所生产，其中大部分是给国内知名酸辣粉品牌做代工，小部分是做自有品牌和通过电商自营。这家企业就是有“酸辣粉行业的‘富士康’”之称的丽星集团。
丽星前身是1979年在通许县城关乡创办的一个铸造厂，主要生产铸铁件、铸铜件。1990年，丽星自主研制出国内首台粉皮机，通过机械涂布替代人工摊铺，在室内即可完成从原料到成型的全流程，薯粉生产从作坊走向工厂，不用再“靠天吃饭”。该工艺无需明矾即可实现粉条的韧性，也让“零添加”成为可能。
进入21世纪，方便速食市场快速发展和升级，但高端水晶粉丝机技术因被日本企业垄断，一台设备的售价高达千万元。2000年，丽星研发出国产首台水晶粉丝机，将成本降低了80%。2005年和2010年，丽星又分别推出了国内首条涂布式全自动粉条生产线、首条涂布式方便粉丝生产线。恰在此时，以酸辣粉为代表的方便速食粉类市场的风口来了。丽星的设备和工艺，让酸辣粉企业能以更低成本实现规模化生产，“小众零食”很快变成“大众刚需”。
2021年，伴随消费者要求的升级，丽星推出了“涂布蒸煮鲜湿粉”工艺，让粉条能实现现做般的弹滑口感；联合南京农大等机构攻克了“零添加脱氢保鲜”技术，让鲜湿粉能在无防腐剂的情况下延长保质期。
丽星是设备供应商，也是生产商。我在其智能化车间看到，通过与西门子合作引入智能分析系统，每根粉条的厚度、湿度、熟化度都能转化为数据，品控精确到毫厘，让每一包方便粉丝的口感都保持一致。
2022年，当通许政府看到丽星已成为酸辣粉行业的“设备隐形冠军”（全球近80%的涂布蒸煮设备都出自丽星）和“幕后推手”，就抓住时机，顺势而为，强力推动，定下了“中国酸辣粉之都”的目标。
而丽星也从设备商、制造商，迈向生态构建者。向上，它与福景堂共建万亩红薯基地；中游，以“丽星智造”设备赋能中小厂家；下游，为头部品牌提供“粉+N”场景化方案。
在县政府支持下，丽星还主导制定了“全国最严”的《酸辣粉》团体标准，明确“零明矾、100%纯薯粉”红线，并联合高校、检测机构破解成分检测难题，让“健康”有了可量化的标尺。
酸辣粉行业的崛起，让通许找到了感觉，找到了信心，他们提出布局“酸辣粉+”现代食品产业，重点打造面制品和休闲食品、“零添加”粉条粉丝、冻干食品、调味料精深加工等产业。在面制品和休闲食品产业方面，通许上都实业生产的面筋、烤麸已经覆盖了全国3/4的烤面筋市场。
企业家是关键变量
讲完上面三个故事，我想表达的观点已经很清晰：中国农业要走向现代化，要破解“大国小农”难题，一个重要方向是用现代科技来赋能，走产业化、市场化、品牌化道路，极大提升农产品的价值。
这里最关键的变量是企业家。有企业家和没有企业家，情况迥然不同。
1公斤红薯，市场价格大致是1块钱，可以产出200克淀粉，产出4桶酸辣粉。一桶酸辣粉，市场价格在4到10块左右，按6块钱算，1公斤红薯变成酸辣粉之后的价值是24块钱。这就是价值的提升。而这种提升，是靠企业家在需求侧开辟了新市场，在供给侧创造了新范式。
无论钟睒睒，马铁民，还是丽星集团董事长孙庆新，他们之所以能在中国的茶饮产业、番茄产业、酸辣粉产业中发挥领航作用，靠的是创新精神、长期坚持，以及对“三农”的情怀。因为有他们，价值向上提升的新市场出现了。
这些企业家的努力，对田间地头的普通农户又意味着什么呢？
通许县酸辣粉产业专班负责人给我提供了这样一组数字：
1.红薯（春薯、淀粉薯）：3月底种植，生产周期6至7个月，亩产1万斤左右，每斤价格0.5元以上，每亩成本在2000元左右（不含人工成本，下同），每亩比传统种植的小麦和玉米增收2200元以上。
2.红薯（夏薯，淀粉薯）：小麦收获后，6月份开始种植，生产周期5个月左右，亩产5000～6000斤，每斤价格0.45元左右，每亩成本1500左右，每亩比种植玉米增收600元左右。
3.马铃薯（春季）：生产周期4个月，亩产7000斤，每亩价格0.45元左右，每亩成本1800元左右，比传统种植的小麦增收800-890元。
显然，由于二三产业的带动，一产农户种红薯、马铃薯的收入，有了明显的提高。
读者或许会问，都种经济作物，粮食怎么办？通许的做法是，在保证100万亩粮食种植面积的前提下，提高复种率。比如，大部分是夏薯种植，而夏薯是在小麦6月初收获之后才种植的。
一产让农户增收，二产三产创造的就业和增收效应同样明显。通许二产链上企业累计带动超过6万人次就业，月收入3000—4500元。三产方面，酸辣粉实体店提供就业岗位约1500个，店主月均收入1万元以上，员工月收入2500～4500元左右。此外，从仓储、物流、销售到相关衍生服务业，就业人员都有所增收。去年，通许酸辣粉全产业链年产值突破了80亿元，“一业兴、百业旺”的格局初步形成。
传统农业靠天吃饭，人辛苦，现代农业靠科技，靠体系。
传统农业比的是“谁更会种地”，现代农业比的是“谁更能定义新标准、创造新价值，开启新市场”。
农业也可以很性感，但必须有工、商、现代技术的加持，有企业家的参与。
怎样给农业开“天眼”？企业家+现代科技，这是我找到的答案。
注一：张铁军，如何破解“大国小农”之困，微信公众号“学习时报”，2024年6月26日
参考资料：46年磨一根粉！丽星用“智造”重塑传统美食基因，微信公众号“纳食”
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