正恒（上海）农业科技有限公司创始人兼董事长
嘉宾介绍
姚放，清华大学经济管理学院EMBA，上海交通大学农业与生物学院植物保护专业农学学士。现任正恒（上海）农业科技有限公司创始人兼董事长。正恒农业致力于利用领先的垂直农业技术，为全球提供安全、清洁、营养、美味的蔬果产品，其产品品质达到全球农产品最高等级的“三零”标准（零农药残留、零重金属残留、零主要致病菌残留）。目前产品线涵盖七种生菜、八种香料菜、三种清烹菜及两种食用花卉，并在持续研发更多品种。产品面向消费金字塔腰部以上群体，主要销售渠道包括连锁商超、中西餐厅、各类会所及线上平台。
正恒农业经过多年发展，已形成设计建造人工光植物工厂的能力、日常生产运营管理能力、新产品研发能力以及产品销售推广能力，是国内人工光植物工厂行业唯一能够提供全产业链综合解决方案的企业。
在创办正恒农业之前，姚放曾于2011年至2017年担任上海联创永津投资管理有限公司Venture Partner，从创业者视角协助管理团队分析和筛选项目，主导及参与投资项目包括富森美、洗霸、达华智能、卡联科技等。2003年至2010年，他担任Cgenmedia联合创始人兼COO，首创“In-Store TV”概念，通过互联网技术在全国大型连锁卖场搭建中央控制联网播放系统，覆盖近3万块显示屏和600多家卖场，成为户外新媒体的三驾马车之一，并于2007年底完成与分众传媒的并购。
一、从连续创业到人工光植物工厂的选择
《每日天使》：您有多段创业和投资经历，从早期的新媒体创业到后来进入农业领域，能否先介绍一下您的创业路径？
姚放：我做过的行业其实挺多的，最早做过服装设计、纺织品贸易、进出口，也做过系统集成。2003年时，我无意中做了一件事情，当时并没有把它当成创业，只是觉得这件事挺有意思，就去做了。
那次我们做的是“In-Store TV”，也就是在店电视播放系统。当时国内已经有分众传媒、聚众传媒在做楼宇电视，我们是在2003年下半年开始，在商超和大卖场里做联网电视播放。通过一套基于互联网的系统，可以在全国不同门店实现统一内容播放，这在当时算是比较领先的模式。
做到2005年左右，我们几个合伙人都All in了，公司压力一下子就上来了。那段时间经历了资金短缺，也遇到过诉讼，还要在市场上和竞争对手“拼刺刀”。创业的过程其实非常痛苦，市场就像战场，竞争非常激烈。
后来我们开始融资，引入外部资本，也逐步搭建VIE结构，准备上市。到了2007年底，我们完成了纳斯达克上市前的路演，但就在这个阶段，有一家美国上市公司找到我们，希望在上市前谈一谈合作或并购的可能。我们内部讨论之后，觉得条件不错，就决定出售公司。最终在2008年1月完成交易。
回过头来看，这个决定其实非常关键。因为在我们卖掉公司不到三个月后，雷曼兄弟倒闭，全球金融危机爆发。如果当时我们选择上市而不是出售，后面的结果是很难想象的。
所以我后来总结，第一次创业虽然算是成功退出，但很大程度上也离不开运气。我个人一直有一个比较直观的判断：创业的成功，70%靠运气，29%靠贵人相助，真正属于个人能力和努力的，可能只有1%。
《每日天使》：那您是如何从互联网创业转向农业，并选择人工光植物工厂这个方向的？
姚放：到了2018年，我无意中接触到一个产业，就是人工光植物工厂。当时我觉得这个方向挺有意思，而且我本身是学农出身，这个领域让我产生了一种“回归”的感觉。
我当时想起在学校里老师讲过一句话：农业发展的终极目标，是实现农产品生产的工业化、标准化、模块化和规模化。而人工光植物工厂这种模式，恰恰有可能实现这“四化”。
有了第一次创业的经验，我这次是带着更清晰的认知进入的。前期我们花了一年半时间做调研，跑了美国、加拿大、日本、新加坡，同时也看了国内市场。调研完之后，我判断这件事是值得做的。
另一个重要原因是，我发现中国传统农业存在一些长期没有被很好解决的痛点，比如农药残留、重金属残留、保鲜期短、物流损耗高、口感不稳定、价格波动大以及季节性强。这些问题的根本原因在于传统农业“靠天吃饭”，本质上是不可控的。
如果要解决这些问题，就必须脱离自然环境的约束。而人工光植物工厂正好提供了一种可能性。它是在室内进行生产，不依赖阳光和土壤，用LED光源替代太阳，用营养液替代土壤，通过环境控制系统实现温度、湿度、气体等参数的精准调节，从而把农业变成一个可控的工业化过程。
基于这些判断，我们在2018年底完成了天使轮融资，并在2019年初在北京顺义建设了第一个“验证工厂”。之所以叫验证工厂，是因为当时全球范围内还没有成熟的产业化案例，我们需要自己去验证这条路径是否成立。
《每日天使》：这个“验证工厂”主要是在验证哪些关键问题？
姚放：我们当时主要想验证三条路线：技术路线、产品路线和市场路线。
在技术层面，我们希望解决一个非常核心的问题，就是如何在高洁净度环境下种植作物，同时不破坏环境本身的洁净度。因为我们采用的是10万级洁净车间，这种环境通常用于药品、食品甚至芯片制造，而这些行业生产的都是“非生命体”。但植物是活的，它需要持续生长，这对环境控制提出了全新的挑战。
我们大概花了一年左右时间，把这条技术路线跑通了，过程中也积累了很多know-how和专利。
在产品层面，我们的目标是做出一款真正安全、洁净、好吃的绿叶菜。最终产品的表现其实超出了我的预期。我们实现了所谓的“三零标准”：零农药残留、零重金属残留、零主要致病菌残留。这已经达到了全球农产品中的最高标准。
二、产品突破与“三零标准”的实现路径
《每日天使》：您刚刚提到技术路线已经跑通，那在产品层面，你们是如何做到“三零标准”的？这个标准意味着什么？
姚放：
在传统农业模式下，要连续365天、每一批次都稳定达到“三零”，几乎是不可能的。比如农药残留问题，一旦有虫害或病菌侵入，种植者通常只有两个选择，要么全部铲掉重种，要么打药。现实中，绝大多数人都会选择后者，因为重种的成本太高。
再比如重金属残留，它主要来自土壤，如果你使用土壤种植，就很难完全避免。而致病菌的问题，则更复杂，在开放环境中几乎无法做到彻底隔绝。
而我们的模式是从根本上改变了生产环境。我们在高洁净度的室内环境中种植，通过全封闭系统控制外部污染源，使用水培代替土壤，从源头上规避重金属风险，同时在整个生产过程中保持无菌或低菌状态，这才使得“三零”成为可能。
所以我们的产品是可以直接入口的，不需要清洗。一旦清洗，反而可能引入污染，这也是为什么我们提出“洗了会变脏的绿叶菜”这个概念。
《每日天使》：除了安全性之外，你们在口感和营养方面表现如何？是否会因为工业化生产而有所损失？
姚放：这是很多人一开始都会关心的问题，但从我们实际测试结果来看，恰恰相反。
在口感上，我们发现人工光环境下种植的绿叶菜，反而能够更好地表现出不同品种的特性。比如有的更脆，有的更甜，有的带一点苦味，它的风味更加稳定，也更加可控。
在营养成分方面，我们也做过专业检测。我们把产品送到SGS做检测，然后和美国农业部公开数据中的传统种植生菜进行对比，结果发现我们的产品在多个营养指标上是更优的。
所以从结果来看，这种模式不仅没有牺牲品质，反而在安全性、稳定性和部分营养指标上实现了提升。
《每日天使》：技术和产品都已经验证了，那市场是否接受？这也是很多创新农业项目最终面临的难题。
姚放：没错，其实最关键的还是第三条路线——市场路线。再好的产品，如果市场不接受，那这件事情就做不下去。
我们大概花了两年半到三年的时间来做市场验证。从渠道上来看，我们分别测试了餐厅端、商超端以及线上C端用户。
我们的验证工厂是在2019年底建成，2020年初开始正式运营。大家都知道那个时间点其实非常特殊，但即便在这样的环境下，我们依然能够做到满产满销，甚至在部分阶段出现供不应求的情况。
在餐厅端，我们合作了北京大约50多家餐厅，很多大厨在使用过我们的产品之后，很难再回到传统供应模式。因为我们的产品可以大幅降低后厨处理成本，同时提升出品稳定性和口感，最终带来的是餐厅整体利润率的提升。
在商超端和C端用户方面，反馈也非常积极。消费者对于“安全、干净、可直接食用”的产品有非常明确的需求，尤其是在中高端消费群体中，这种需求更加明显。
所以在三条路线全部验证完成之后，我们基本确认，这件事情不仅在技术和产品上可行，在商业上也是成立的，而且市场反馈甚至比我们最初的预期还要更好。
三、商业模式、定价逻辑与差异化竞争路径
《每日天使》：从商业角度来看，高洁净度生产必然带来更高成本，那在市场定价上，你们是如何平衡成本与用户接受度的？
姚放：这个问题几乎是所有投资人和合作伙伴都会问的，也是我们在市场验证过程中反复思考的核心问题。
我通常会先换一个角度来讨论这个问题。比如在上海，如果你中午想吃一顿轻食，以沙拉为主，正常一餐大概在三四十元，如果是在陆家嘴这样的核心区域，可能要七八十元甚至更高。但即便花了这个价格，很多时候口感也只是“还可以”，谈不上特别好。
我们的产品是一盒大约150克的绿叶菜，里面通常包含三到四个不同品种，每一棵都是活体包根的状态。你只需要把根掰掉，其余部分可以全部食用，没有任何损耗。这样一盒产品，在商超终端售价通常不会超过15元。
如果你把它带回家，加一个鸡蛋或者一点肉类，再搭配沙拉酱，其实就是一顿完整的轻食，一餐的成本可以控制在20元以内。换句话说，我们不是在和“毛菜”的价格做对比，而是在和“轻食解决方案”做对比。
很多人会觉得按斤算价格比较高，但这种比较方式本身是不成立的。因为传统绿叶菜存在大量隐性损耗，比如需要摘叶、清洗、储存时间短导致的浪费，这些都会大幅提高实际成本。而我们的产品没有废叶、没有清洗环节，也不会在短时间内腐坏，从整体使用成本来看，反而是更可控的。
本质上，我们的产品已经不再是传统意义上的初级农产品，而更接近一种“食品级解决方案”。如果从这个维度去理解，就不会简单地用“贵”或“不贵”来评价。
《每日天使》：也就是说，你们是在用差异化产品切入一个新的市场，而不是直接参与传统农产品的价格竞争？
姚放：是的，我们从一开始就非常明确，不会去和传统农业正面竞争。因为那是一片已经非常成熟、规模巨大但竞争极其激烈的红海市场。
传统农产品市场体量非常大，每年超过五万亿，但它的竞争本质是成本竞争。在这样的体系里，人工光植物工厂的生产成本一定是高于传统模式的，这是无法改变的。
但这种生产方式也带来了传统农业无法实现的能力，比如全程环境可控、全年365天稳定供应、高洁净度生产以及产品可以直接入口。这些能力本身就是差异化的来源。
所以我们的策略是，不去“抢农民的饭碗”，而是利用自身的特点，去做传统模式无法覆盖的产品和场景。只有把这些差异化能力放大，才能形成真正的商业价值，也才能在红海市场中开辟出一块属于自己的“蓝海”。
《每日天使》：在具体应用场景中，比如餐厅端，你们的产品会带来哪些改变？
姚放：餐厅是一个非常典型、也是我们验证过的重要场景。
以沙拉类产品为例，传统模式下，餐厅需要采购毛菜，然后进行清洗、切配、消毒等一系列处理流程，这不仅增加了人工成本，也增加了管理难度和食品安全风险。
而我们的产品是可以直接使用的。餐厅只需要把带根的菜从冷藏环境中取出，掰掉根部，简单处理后即可上桌，不再需要复杂的后厨流程。这会显著降低餐厅的运营成本。
另外，在口感方面，因为我们的产品不需要清洗，也避免了传统清洗过程中对口感的影响。很多餐厅在使用我们的产品之后，会发现顾客的复购率和点单率都有明显提升。
我们在北京做验证时，曾经让一些餐厅对比使用前后的经营数据，结果显示整体利润率是提升的。这也是为什么很多大厨一旦用过我们的产品，就很难再回到原来的供应模式。
《每日天使》：除了餐饮和零售，你们未来还有哪些新的增长点？
姚放：目前我们看到比较明确的有两个方向。
第一个是家用和商用的种植设备。简单来说，就是把种植系统缩小到家庭或餐厅场景中，但和市面上常见的阳台种植设备不同，我们的核心在于“活体包根”的技术。
我们可以在生产基地把植物培育到幼苗阶段，再通过物流配送到用户手中。用户只需要把植物放入设备中，它就可以继续生长三到七天，随用随取。这种模式既解决了家庭种植周期过长的问题，也能保证使用的便利性。
对于餐厅来说，这种设备不仅可以作为供应链的一部分，还可以成为展示和引流的工具，提升整体用餐体验。
第二个方向是品类扩展。比如草莓就是一个非常有潜力的单品。当前市场上的草莓几乎都存在农药残留问题，而且清洗难度大。如果我们能够通过高洁净度环境实现草莓的工业化生产，这将是一个全球性的机会。
除此之外，还有很多具有地域特色或季节性的产品，比如草头、豌豆尖、红菜苔等，如果能够实现全年稳定供应，也会带来新的市场空间。
四、食品安全、行业判断与创业观
《每日天使》：从您的角度来看，普通消费者在日常生活中，其实很难判断食品是否真正安全，尤其是蔬菜类产品，这个问题有解吗？
姚放：如果从现实角度讲，其实很难。你在超市里买一棵菜，是没有办法判断它的农药残留是否超标的。普通消费者能做的，往往只是一些非常粗浅的判断，比如看到“有机”标签会稍微放心一点，或者看到有虫眼觉得可能农药少一些，但这些判断其实都不具备严格意义上的科学依据。
在传统农业生产体系下，消费者基本不具备辨别能力。因为整个生产过程是开放的、不可控的，即使是种植者本身，也未必能够做到完全可控。
相比之下，如果是基于人工光植物工厂这种全封闭、全环境控制的生产方式，至少在逻辑上更接近“可验证的安全”。也不能说绝对安全，但在现有条件下，这是我认为最接近可控和稳定的一种模式。
从更大的层面来看，传统农业并不等于不安全。像美国、加拿大这样的大农业体系，同样会使用农药，但关键在于监管体系是否健全、执行是否到位。如果标准明确、执行严格，其实风险是可以控制在合理范围内的。
《每日天使》：那您认为未来农业的发展方向，会不会向这种工业化、工厂化模式转变？
姚放：我不太认为人工光植物工厂会完全替代传统农业，它更像是一种补充，而不是替代。
从全球来看，像美国、加拿大、俄罗斯、乌克兰这些国家，属于典型的大农业模式；日本和中国台湾地区则更偏向精细化农业。而我们现在做的人工光植物工厂，其实是在这两种模式之外，提供一种新的解决方案。
特别是在中国这样的国家，我们是主粮进口大国，因此必须守住耕地红线，优先保障主粮生产。如果一些非主粮类的农产品，比如蔬菜、水果，可以通过工厂化方式来生产，那么理论上可以释放出更多土地资源，用于主粮种植。
从这个角度看，我们做的事情不仅是一个商业机会，也在某种程度上符合国家长期的战略方向。同时，它也确实有机会在食品安全这个问题上提供一种新的解决路径。
《每日天使》：您是连续创业者，也经历过成功和挫折，您对年轻创业者有什么建议？
姚放：我其实一直不太建议年轻人贸然去创业，不只是农业，任何行业都一样。因为创业的难度和痛苦，是很多人没有真正经历过之前无法想象的。
如果一定要创业，我觉得有几个前提条件。首先，你要有足够强的“逆商”，也就是在面对重大挫折时的自我调节能力。创业过程中一定会遇到各种问题，如果没有这种能力，很难坚持下去。
其次，要有足够坚定的意志力。如果你做事情总是瞻前顾后，很容易被外界的声音影响，那也不太适合创业。创业本质上是一个长期不确定性极高的过程，需要在不确定中持续往前走。
如果这些条件都具备，那可以尝试。但一旦确定方向，就要义无反顾地走下去。过程中可以微调路径，但大的方向不能轻易动摇。
另外一点，我个人比较看重的是心态。创业的人，内心应该多一点“星辰大海”，少一点“蝇营狗苟”。当你的目标更长远时，很多短期的困难和波动就不会那么重要。
至于农业领域，本身又叠加了“靠天吃饭”的不确定性，所以风险会更高。如果要进入这个领域，一定要做好承受压力和风险的准备。
《每日天使》：最后一个问题，您加入上海天使会之后，有哪些感受和收获？
姚放：我参加上海天使会之后，最大的感受有几个方面。
首先，从宏观角度来看，在当前国际环境下，国内的创新创业投资其实面临一定压力，而上海天使会坚持“投早、投小、投硬科技”，这个方向是非常符合国家战略的。早期投资对于创新企业来说至关重要，如果这一环出现断层，会对整个创新体系产生影响。
第二，上海天使会的“跟投模式”非常有价值。很多人有投资意愿，但在专业判断上未必有足够信心，而通过跟投机制，可以基于对人的信任参与投资，这大大降低了参与门槛，也拓宽了投资机会。
第三，未来通过SPV等方式实现退出路径的探索，也在一定程度上缓解了早期投资“退出难”的问题，这是一个非常关键的改进方向。
除此之外，还有一个很直观的感受，就是在这个平台上可以接触到很多优秀的人。每个人都有自己的专业领域和认知边界，但在交流中可以不断拓展视野。
如果用一句话总结，我会认为上海天使会是目前国内非常优质的天使投资平台之一，它既提供了丰富的项目机会，也提供了灵活的参与方式，同时还能让人持续学习和成长。
