从金融跨界农业,靠这招把泰和乌鸡做到年销500万只
泰和乌鸡，承载两千余年历史底蕴，是全球唯一入药的家禽，却曾囿于行业思维局限，陷入“叫好不叫座”的发展困局。杨总，一位从金融、跨境贸易跨界农业的创业者，以餐饮尝试为起点，在疫情中转身深耕泰和乌鸡产业。他带着反向市场思维，打破传统农业123发展模式，以321模式轻装上阵，用战略性亏损换规模，让优质地标产品走入寻常家庭。本次访谈，杨总将细说乌乡基品牌的成长之路，拆解泰和乌鸡产业的重构逻辑，分享跨界赋能农业的实践与思考，为农产品品牌发展提供全新视角。一、缘起：餐饮赛道遇挫，跨界深耕泰和乌鸡
柴公子：杨总，当初您是怎么想到做泰和乌鸡这个品类的？
杨总：最早接触泰和乌鸡是2019年，当时江西CBD商圈发展很快，快餐连锁品牌还比较少，我想做一个健康营养的快餐连锁，思路和老乡鸡差不多，但想在食材上做差异化。泰和乌鸡是被市场认可的，有高药用价值和营养价值，我就想让消费者吃快餐时，能喝上一碗有营养的乌鸡汤，就选定了这个品类。杨总：开了，在红谷滩开了旗舰店，世贸路也开了分店，一共两家。但2019年底疫情来了，这三年让我看清餐饮行业抗风险能力太差，最后就把餐饮赛道停掉了。不过餐饮经营中，泰和乌鸡的产品得到了很多客户认可，这让我看到了它的市场潜力，就决定转向上游，做养殖、加工、销售一体化的工贸模式。
柴公子：您之前是做金融和跨境贸易的，农业是第一次尝试，算是跨界入局，当时有没有觉得难度大？
杨总：确实是跨界，农业和金融、贸易的逻辑完全不同，但也正因为做过商贸和金融，让我有不一样的市场思维，这反而成了优势。餐饮的折戟不是失败，而是让我摸清了泰和乌鸡的消费者需求，算是为后续发展打了基础。
二、模式：反向思维破局，321模式规避产业风险
柴公子：停掉餐饮后，您做养殖和供应链，一开始是自己建基地，还是和农户合作？刚起步时，根本没法预判一年能卖多少鸡，贸然建养殖基地风险太大，和农户合作，他们有场地、人工、技术，只是在原有基础上做增量，双方风险都小。我先做品牌和销售，把市场端做起来，这就是我们的321模式，先有销售端，再有加工端，最后布局养殖端。
柴公子：市面上多数农业企业都是先养殖、再加工、最后销售，也就是123模式，您为什么要反着来？
杨总：销售流量是王道，没有销售，生产就是巨大的负担，库存、资金压力都会拖垮企业。我在浙江做商贸时就养成了市场思维，先切割销售市场，拿到真实的市场数据和流量后，再反向布局生产，这样对企业来说风险最小。先通过市场测试摸清需求，再以销定产，这是从金融风控思维延伸来的，做农业，稳比快更重要。
柴公子：第一年合作下来，业绩怎么样？主要通过哪些渠道销售？
杨总：第一年营收大概500-600万，说实话当时很迷茫，不清楚泰和乌鸡的精准赛道和人群画像，就是全渠道尝试，所有客户都接待、都沟通，相当于在做市场测试。
杨总：一年半到两年的时间，有了足够的市场数据后，就清晰了。核心消费人群集中在江浙沪、广东、福建一带，这些地区消费水平高，养生观念浓，大家都爱用乌鸡煲汤，这部分人群占了我们销量的50%。北方也有需求，但比例相对低一些。现在我们不用广撒网了，而是挑着客户做，精准对接需求。
柴公子：有了精准的市场数据后，就开始布局自己的养殖基地了吗？
杨总：对，有了数据支撑，就从单纯的农户合作，转向自主布局养殖+农户合作的模式，现在我们在泰和当地的养殖规模，能满足市场的核心需求。而且随着规模扩大，农户也跟着受益，以前他们一年养5000只、1万只鸡，现在通过和我们合作，年产量能达到20万只、30万只，虽然单只鸡的利润有所降低，但整体收入大幅提升，这是双赢。
三、定价：战略性亏损换规模，让泰和乌鸡走进寻常家庭
柴公子：您入局前，泰和乌鸡的市场价格是什么样的？
杨总：当时泰和乌鸡的价格很高，线上平台一只鸡基本都在120-130元，甚至更高，因为养殖周期长、产量低，成本下不来，导致这款优质产品只能停留在小众圈层，普通家庭根本舍不得买。
柴公子：那您是怎么调整定价的？现在的价格应该让很多消费者都能接受了。
杨总：我们现在定价138元两只，相当于用以前买一只的钱，现在能买两只。这个定价在当时的行业里，引起了不小的争议，很多同行质疑我们偷工减料、鸡不正宗，甚至有一些抨击的声音。
杨总：首先，我们坚守品质底线，原料成本从不偷工减料。我们的泰和乌鸡都是180天自然出栏，全程散养，拒绝科技催熟，和市场上30天出栏的速成鸡完全不同，骨黑、肉黑、毛白是泰和乌鸡的核心特征，而且煲汤时不用放任何味精，汤味鲜香浓郁，这是品质的硬实力。其次，每一只鸡都有溯源码，从养殖、加工到销售，全链路可追溯，消费者能清晰看到产品的来龙去脉，我们拿得出实实在在的数据。
柴公子：刚定价时，你们的成本能覆盖吗？毕竟138元两只的价格，比行业均价低了很多。
杨总：刚定价时，成本是覆盖不了的，前三个月我们都是亏钱的，这是主动的战略性亏损。当时我们的顺丰冷链快递费是12-15元/单，但我算准了，当月销量达到3万-5万单时，快递成本能降到6元/单。定价时，我没有按当下的成本核算，而是以未来的规模成本为依据，我知道，只有把价格打下来，才能让更多人接受泰和乌鸡，才能把规模做起来。
杨总：如果按现有成本定价，客单价下不来，会砍掉60%-70%的潜在人群，泰和乌鸡永远只能是小众食材，产业天花板太低。做农业，尤其是地标农产品，不能只追求单产品的高利润，而是要通过规模效应降低整体成本，让产业链的每一个环节都受益。
杨总：没错，随着销量提升，包材、快递、品效、人工等所有成本都跟着降了。而且规模效应不仅惠及我们，还带动了周边的包材加工、物流运输、养殖配套等上下游产业，形成了良性的产业循环。以前泰和乌鸡整个产区年销量也就100万只，现在已经突破1000万只，这就是规模带来的改变。
四、行业：打破传统思维，重构泰和乌鸡产业格局
柴公子：您觉得泰和乌鸡这个品类，在您入局前，最大的行业痛点是什么？
杨总：最大的痛点是当地企业的品牌意识和标准化思维太薄弱。泰和乌鸡有2000多年的历史，是乾隆年间的贡品，1915年和茅台一起获得巴拿马太平洋万国博览会奖项，品牌底蕴特别深厚，但多数企业还停留在“卖货”的思维里，只想着把鸡卖出去，不注重品牌打造、标准化建设，也没有品控溯源体系，导致优质产品没有品牌溢价，也走不出区域，陷入“叫好不叫座”的困境。
杨总：首先是做品牌，我们打造了“乌乡基”品牌，取名结合了“中国乌鸡之乡”的原产地属性，让品牌和泰和乌鸡深度绑定，让消费者记住这个品牌，而不只是单纯的泰和乌鸡；其次是建标准，建立全链路的品控体系，从养殖端的品种选育、养殖周期，到加工端的卫生标准、切割工艺，再到销售端的物流配送、售后服务，都有明确的标准；最后是做曝光，2024年我们重点布局线上传播，让泰和乌鸡在抖音等平台的搜索率、曝光量增长了550%以上，让这个老牌地标产品重新走进大众视野。
杨总：现在泰和当地年出栏泰和乌鸡大概1000万只，我们能占到50%左右，算是泰和乌鸡的头部品牌了。当然，这不是我们一个人的功劳，而是整个产业的进步。我们入局后，虽然抢占了一些市场，让部分做销售的同行有了竞争压力，但从养殖端来看，农户的收入增加了，养殖规模扩大了，周边的上下游产业也跟着发展了，这是一个良性的竞争，推动了整个泰和乌鸡产业的升级。
杨总：最核心的是两个，一是坚守品质，农产品的根在品质，没有品质，一切都是空谈；二是经营理念，不能只盯着眼前的利润，要着眼于产业的长远发展。过高的利润会限制产业的天花板，合理的利润+规模化的销量，才能让产业走得更远，也能让更多人享受到优质的农产品。我们的理念就是，让更多人、更多家庭，以最低的成本买到最好的泰和乌鸡。
五、产品：深挖品类价值，坚守品质打造核心竞争力
柴公子：泰和乌鸡能成为地标产品，核心优势是什么？和其他地方的乌鸡有什么区别？
杨总：泰和乌鸡的核心优势，首先是品种纯正，它是全球唯一入药的家禽，《本草纲目》里都有记载，而且我们一直坚持原种保种，不做杂交，一旦杂交，品种的基因就变了，药用价值、营养价值都会大打折扣；其次是养殖环境，泰和的水土、气候适合泰和乌鸡生长，地域的独特性造就了品种的独特性；最后是养殖周期，我们的商品鸡都是180天自然出栏，全程散养，肉质和营养价值都达到了最佳状态。
柴公子：市面上也有很多乌鸡，为什么泰和乌鸡的药用价值更高？
杨总：一方面是品种和地域的原因，泰和乌鸡的品种是独有的，而且只有在泰和的水土里养殖，才能保持其核心价值；另一方面是养殖方式，我们不催熟、不喂添加剂，让鸡自然生长，这样才能保留其药用价值。比如乌鸡白凤丸，真正有效果的，都是用泰和乌鸡做原料的，现在很多名医开方，都会指定用泰和乌鸡，这就是它的价值所在。
杨总：最推荐的是煲汤，泰和乌鸡的核心价值是营养和药用，只有煲汤，才能让其营养成分充分释放，要是红烧、爆炒，就浪费了这款优质食材。我们的泰和乌鸡煲汤，不用放任何味精、调料，只用矿泉水炖，汤味就鲜香浓郁，这是其他乌鸡比不了的。柴公子：现在除了整只的泰和乌鸡，你们还有其他相关产品吗？
杨总：现在主要是整只销售，搭配一些煲汤的药材，满足消费者的核心需求。不过我们也在做产品优化，比如现在有很多消费者觉得整只鸡处理起来麻烦，我们后续会推出切块、分部位的产品，让消费者拿到手后，不用再繁琐处理，直接就能煲汤，提升食用体验。
六、渠道：线上为主线下为辅，直达家庭打造高效链路
柴公子：现在你们的销售渠道主要有哪些？哪个渠道占比最高？
杨总：现在我们的渠道是线上为主，线下为辅，核心逻辑是“让产品直接进家庭”，砍掉中间环节，让原产地直达C端，这样既能保证产品的新鲜度，也能降低中间成本，让利于消费者。
杨总：线上主要布局抖音、视频号等公域平台，分两条线，一是自播，我们有自己的抖音旗舰店，单店日销能达到5-10万，年货节等旺季，单日营业额能突破100万；二是达人分销，和东方甄选、吴召国等三农达人、美食达人合作，达人相当于我们的线上经销商，他们有流量、有粉丝粘性，能快速把产品推给更多消费者，这两条线不冲突，相辅相成。另外，我们也做私域，通过社群维护老客户，提升复购。
杨总：线下渠道我们挑着做，因为现在线下动销相对慢，我们主要和盒马等优质商超合作，这些商超的消费人群和我们的精准人群匹配度高；同时也布局tob供应链，为餐饮连锁店、药厂供货，比如乌鸡白凤丸的生产企业，都是我们的合作客户，泰和乌鸡的药用价值，让它在药厂端也有稳定的需求。
柴公子：物流配送是农产品的痛点，你们是怎么解决的？
杨总：我们全程用顺丰冷链配送，不管是江浙沪，还是北方地区，都能保证产品的新鲜度，现在物流已经不是问题了，哪怕远在北方，消费者下单后，也能很快收到新鲜的泰和乌鸡。我们现在一天最多能发1.5-2万单，一单两只鸡，少的时候也有几千单，物流体系完全能支撑。
杨总：对于来基地溯源的渠道商、达人，我们会包机酒，还会给他们的消费者提供专属的价格福利，让合作商有利润，让消费者得实惠。我们带他们参观养殖基地、加工车间，让他们亲眼看到泰和乌鸡的养殖过程、品控标准，这样他们在推广时，也更有底气，消费者也更信任。
七、规划：2026剑指3亿营收，赋能江西农品走向世界
柴公子：2025年你们的营收大概是多少？2026年有没有具体的销售目标？
杨总：2025年营收大概1.5亿，2026年我们的目标是增长2.5-3倍，营收突破3亿，这个目标不是凭空定的，而是基于现有的市场基础和渠道布局。
柴公子：2026年，为了实现这个目标，会在哪些方面重点发力？
杨总：首先还是线上公域平台，现在还有很多家庭没吃过泰和乌鸡，我们会加大直播投入，自播和达人分销继续深耕，让更多人知道乌香鸡，吃到泰和乌鸡；其次是产品创新，除了推出切块、分部位的产品，我们还会优化煲汤药材的搭配，根据不同的养生需求，推出专属的煲汤套餐，同时也在探索乌鸡滋补零食等深加工产品，挖掘更多消费场景；最后是供应链升级，扩大养殖规模，提升加工效率，保证产品的供应稳定，满足市场增长的需求。
杨总：我们的愿景不只是做泰和乌鸡的头部品牌，更是要打造江西第一地域品牌，孵化100家以上的江西区域品牌，让江西的特色农产品走向全国、走向世界。现在我们已经开始助力江西其他农产品企业，帮他们做销售、做运营，比如万年贡米、井冈山腐竹、南酸枣糕这些江西特色农品，都在我们的平台上获得了更多曝光和销售机会。杨总：已经在储备了，2026年我们会重点推进全球化，在南昌拿了一栋楼，搭建跨境销售平台，把泰和乌鸡，还有江西的其他优质农品，通过跨境平台卖到全球去。泰和乌鸡有深厚的文化底蕴和营养价值，相信在国际市场上，也能获得消费者的认可。
柴公子：有没有考虑过重新布局餐饮，做泰和乌鸡的体验店，比如乌鸡宴、乌鸡汤馆？
杨总：有过这个想法，比如在养殖基地做体验式餐饮，让消费者现场品尝泰和乌鸡汤，感受产品的品质，但这不会是我们的重心。我们的核心还是做产品、做供应链，把泰和乌鸡的核心产品做好，把供应链做扎实，这是根本。如果有精力，会做一些小范围的尝试，但不会大规模布局。
杨总：2024年就考虑过，但目前市场的接受度还不是特别高，而且中国人的饮食文化里，讲究烟火气息，很多人喜欢自己煲汤，觉得自己做的更放心、更有温度。当然，即食乌鸡汤在一些特定场景，比如出差、加班，还是有需求的，未来我们会根据市场需求，适时开发这类产品，不过现在还是先把核心的生鲜产品做好。
八、总结：跨界思维赋能农业，让地标农品走向更广阔市场
柴公子：回顾这几年的发展，从餐饮尝试到成为泰和乌鸡头部品牌，您觉得最关键的是什么？一是跨界思维，我带着金融的风控思维、商贸的市场思维做农业，规避了农业重资产的风险，也精准捕捉了消费者的需求；二是坚守初心，从一开始，我们的初心就是让更多人吃到优质的泰和乌鸡，不管是定价、做品牌，还是布局产业，都是围绕这个初心展开，没有因为短期的利益而偏离方向。
杨总：做农业，不能急功近利，农业是慢生意，需要沉下心来深耕；一定要坚守品质，农产品的根在品质，没有品质，就没有长久的发展；还要有市场思维，不能闭门造车，先摸清市场需求，再布局生产，这样才能少走弯路。另外，做农业品牌，要有社会责任感，不仅要做好自己的企业，还要带动周边的农户、上下游产业一起发展，实现共赢，这样的品牌才能走得远、走得稳。
杨总：我希望乌香鸡能成为泰和乌鸡的代名词，提到泰和乌鸡，消费者就能想到乌香鸡；更希望通过我们的努力，让泰和乌鸡这个有着2000多年历史的地标产品，走向更广阔的市场，走向全国，走向世界。同时，也希望能以乌香鸡为起点，赋能更多江西的特色农产品，让江西的农品被更多人知道、喜爱，这是我们的目标，也是我们的责任。【作者简介】
柴公子，柴公子创业圈主理人。做创始人付费社群，链接高端人脉，优质卖货渠道资源，我们是通过文字，视频做创始人访谈，旨在认真讲好每一位创始人的故事。拥有十年私域运营操盘经验，华南六少成员之一，也是微商界最早，最知名自媒体联盟，畅销书《微商掘金》作者，操盘过多个过亿级微商品牌，曾拥有上万人微商团队，年销售最高3亿GMV，社群电商悦啦精选操盘手，GMV2亿，私域行业头部平台之一。年度战略合作伙伴 ———
